企業属性情報の付与により、インサイドセールスの新たなアプローチを実現

株式会社カオナビ

インサイドセールスのマネージャー最上様

クラウド人材管理ツールのパイオニアである株式会社カオナビ。
今回は、同社において、マーケティングと営業との橋渡し役を担っているインサイドセールスのマネージャー最上あす美様に、FORCASの具体的な活用法や得られた効果について伺いました。

導入の目的Purpose
  • インサイドセールスでのリードの育成と案件化の促進
  • 効率的な戦略アプローチができる体制づくり
抱えていた課題Subject
  • 新たなインサイドセールス施策を実践するための属性情報やシナリオが足りない。
導入効果Result
  • 対前四半期比で接触率が20%以上アップし、案件獲得数も1.3倍増加。
  • 対前月比でDM開封率が10%以上アップし、購買意欲の低い顧客の掘り起こしを実現。
  • 大阪近郊エリアのアポイント率が20%以上向上し、新たに創設した大阪オフィスの営業活動を推進。
  • 効率的なアプローチができる企業規模別の営業チームを再編成。

インサイドセールスの新たなセグメントへのアプローチのために、必要な企業属性情報を探していた

ー貴社についてご紹介ください。

最上様 弊社は、”顔と名前が一致する”というコンセプトが特徴のクラウド人材管理架電をし、営業のアポイントにつなげていツール『カオナビ』を提供しています。社員の顔や名前、異動歴、役職、人事評価などの人材情報を可視化し、一元管理できるることで、最適なナーチャリングができるサービスです。評価フローなどの人材マネジメント業務が効率化でき、さらに最適な人材配置といった企業の人材マネジメント課題も解決できます。既に1,100社を超える企業でご利用いただいており、おかげさまで3年連続業界シェアNo.1を獲得しました。現在は、HRテックの多様なサービスと有機的につながるプラットフォーム化を推進しています。リクルートキャリアと共同で開発した「SPI(適性検査)3」などのサービスも始まっており、今後も連携するサービスを順次増やしていく予定です。

ー最上様の業務内容を教えてください。

最上様 私はマーケティングチームと営業の橋渡し役でもあるインサイドセールスチームを担当しています。マーケティング部門が獲得した見込み顧客に対して、アポイントの獲得を目的に電話やメールを用いてアプローチしています。また、弊社ではマーケティングオートメーション(MA)としてMarketoを利用しているのですが、特徴的なのはマーケティング部門ではなく、インサイドセールス部門で利用しているところです。ナーチャリングのステップメールを配信したり、スコアリングを設定し、一定のスコアに達した見込み顧客に設定し、一定のスコアに達した見込み顧客に対して架電をし、営業のアポイントにつなげています。営業の現場に近いイサイドセールスのプログラムをつくることで、最適なナーチャリングができる環境をつくっています。

ーFORCASを導入する以前、貴社にはどのような課題がありましたか。

最上様 これまで、インサイドセールスでは『カオナビ』に関心のある見込み顧客の個人名と企業名、部署、役職や属性情報は把握していました。しかし、新たなセグメントによるアプローチを行うには、まだまだ企業情報が必要でした。特に弊社のサービスは「企業情報(従業員数)」によってお客様から求められるニーズや料金が異なるため、その情報は必須項目でした。そこで、「企業規模」を含む企業の属性情報を提供してくれるベンダーを探していました。

ーFORCASの導入を検討するにあたり、他社製品と比較検討されましたか。

最上様 実はFORCASを導入する前に、他社で属性情報を提供しているベンダーを検討しました。しかし、弊社が必要としていた「企業規模」の情報の精度が低く、またその他の属性情報も少なかったので、導入までには至りませんでした。

ー導入前にFORCASを体験されて、いかがでしたでしょうか。

最上様 夢が広がりましたね(笑)。必要としていた「企業規模」以外にも、「業種・業界」「エリア」の属性情報やシナリオも網羅されていたので、これなら多彩なセグメンテーションができると思いました。それにFORCASなら弊社が使っているMarketoやSalesforceとも容易に連携できるので、とても便利だと思いました。

FORCASを導入し、2つの施策を展開。架電接触率やDM開封率など、続々と驚異的に成果が向上。

ー現在、FORCASはどのように活用いただいているのでしょうか。

最上様 大きく分けて2つの施策を行いました。

一つ目の施策は、「購買意欲の低い見込み顧客の引き上げ」です。そのためにまず活用したのがFORCASのシナリオでした。弊社が受注している企業やアポイントが取りやすい企業のシナリオはどちらも共通していました。そのシナリオに該当する見込み客は、直接アプローチした方がアポイントを取りやすいという傾向があったので、FORCASで絞り込んだ見込み顧客にはすぐに架電。その結果、前四半期と比べると接触率が20%以上アップし、案件獲得数も1.3倍増加しました。また、掘り起こし施策として活用していたDMの配信内容も変更しました。今度はFORCASの企業情報を活用して、これまで見込み客に対して一斉配信していたコンテンツを、導入事例の企業と同じ「業界・業種」に限定することに。すると、開封率が10%以上アップし、開封した見込み顧客のクリック率は2倍超に向上しました。

そして、もう一つの施策は、「エリアのセグメント」です。2018年7月に大阪オフィスの開設に伴い、インサイドセールスチームでは、大阪近辺の企業アポイントの獲得に積極的に取り組みました。そこではFORCASのエリア情報を活用した結果、大阪オフィス開設前のアポイント獲得率から20%以上向上しました。

シナリオや属性情報により、インサイドセールスメンバーの仮説の組み立てやトークの質も変化した。

ーFORCASの効果は感じていただけましたか。

最上様 実は、数字面を改善しただけではなく、インサイドセールスのスタッフ自身にも手応えは感じられたようです。それは、お客様一人ひとりに対して、これまで以上に仮説をもって向き合えるようになったことが大きいです。FORCAS導入前は、まずお客様のホームページを自ら探し、サービス概要を見て電話していたので、事前情報にばらつきがあり、課題を把握するのもひと苦労でした。

それが、さまざまな属性情報やシナリオのあるFORCASを活用するようになって、「この業界で、このシナリオがあれば、こういう課題が想定されるだろう」という仮説の組み立てを自然とできるようになり、トークの質も格段に上がりました。それに事前リサーチが不要になったことで、スタッフ一人当たりの対応件数も増え、インサイドセールスとしての効率的な体制も確立してきました。

ー当社のサポートスタッフ、カスタマーサクセスチームについてはいかがですか。

最上様 急なリクエストにも迅速に対応してもらったり、難易度の高そうな要望にもさまざまなアイデアを出してもらったりして、大変助かっています。「弊社が保有しているデータの中に、まだアプローチできていない潜在顧客があるのでは?」という漠然とした相談にも、データの抽出方法をわかりやすく噛み砕いて教えてくださいました。

ー今後、FORCASにはどのようなことを期待されますか。

最上様 弊社では、2018年9月に営業グループを再編し企業規模ごとに営業チームを分けました。この背景としては企業規模に応じて最適な営業手法は異なるということが実証できたからです。それはインサイドセールスでも同様です。FORCASによって、企業規模に応じた案件化率が見える化できるようになったことで、どの企業規模が足りないのか、どこを攻めていくのか戦略が立てやすくなりました。今後は見込み客のアクションと企業属性の情報を連動させた精度の高いスコアリングで全体の案件化率を高めると共に、企業規模に応じて、ABMをベースとしたアウトバウンドも実現していきたいと考えています。

 

2018年9月インタビュー
本文中の企業名、役職、数値情報等は、インタービュー当時のものです。


社名
株式会社カオナビ
事業内容
2008年に設立。顔写真が並ぶシンプルな画面が特徴のクラウド人材管理ツール『カオナビ 』を提供し、企業の人材マネジメント業務の効率化や生産性向上などを支援。 https://www.kaonavi.jp
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