データ分析に基づくターゲティングでマーケティング施策の精度向上を実現

株式会社SPinno

営業推進Departmentの大角様、嶋貫様

販促業務の改善と効率化を実現するクラウドサービス『SPinno』を提供し、販促活動の業務効率化・コスト削減・働き方改革支援を行う株式会社SPinno。
今回は、営業推進Departmentの大角誠之様、嶋貫美里様に、データ分析に基づくターゲティングの効果や、マーケティング施策の精度を向上させた具体例を伺いました。

導入の目的Purpose
  • ターゲティング分析と現状把握
  • マーケティング戦略の立案
抱えていた課題Subject
  • ターゲット企業が不明確で施策に落としづらい
  • マーケティング施策の目標設定や効果検証ができていない
導入効果Result
  • マーケティング施策の精度が向上
  • 営業と営業推進の間で共通認識が形成され、適切な目標設定が可能に

描いていたABM実践イメージにぴったりだった

ー皆さんのお役回りについて教えてください。

大角様 営業推進というチームは、広報寄りの活動からインサイドセールスまで幅広い役割を担っています。私はその中でマーケティング方針策定や施策立案を担当しています。FORCASを使った分析も主に私が実施しています。

 

嶋貫様 私は『Salesforce』および、MAツール『Pardot』の運用を行っています。レポートやダッシュボードを使って数値を可視化したり、一部インサイドセールスの業務も担当しています。

 

ーFORCAS導入前はどのような課題がありましたか。

大角様 弊社サービスのターゲット企業はどこなのか?という議論がぼんやりしていました。消費財メーカー、多店舗展開企業、といったキーワードはありましたが、抽象度が高すぎてマーケティング施策に落とし込むことが難しいと感じていました。

また、営業のリソースも限られていて、事業成長を実現するためには営業効率を高めていく必要がありました。色々と情報収集をする中で「ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)」という手法に出会いました。

ーFORCAS導入の決め手はどのようなものでしたか。

大角様 提案をいただいてすぐに「これが欲しかった」と思いました。思い描いていた「ABM」のデータ分析やアウトプットのイメージにぴったりだったので、そこが決め手ですね。まず弊社の顧客企業データを分析することもそうですし、そこから導き出されるターゲット企業のリストを『Salesforce』のデータと照らし合わせることや、リードのカバレッジ状況に応じて施策を検討することも、まさにやりたいと思っていたことでした。

 

嶋貫様 『Salesforce』に入っている企業データを名寄せしたい、業界区分などの企業属性情報をもっと充実させたいという思いもありました。FORCASはそこもカバーしてくれました。

ターゲット企業の明確化により、マーケティング施策やアプローチの精度が向上

ー導入後の取り組みやその効果はいかがですか。

大角様 FORCASの分析結果に基づいてターゲット企業のリストを作成し、Tier1・2・3と優先度をつけて整理しています。ターゲット企業のどの層は既にリードを獲得できていて、どの層は獲得できていないのかが分かるので、どこをウェブマーケティングで狙い、どこをアウトバウンドで狙うのかといった施策の組み立てができるようになりました。

 

嶋貫様 ターゲット企業が明確になったことで、リード獲得後の動きも変わりました。弊社は展示会に出展してリードを獲得することが多いのですが、以前は獲得したリードに対してとにかくアポイントを取りにいっていました。現在ではFORCASのデータを基にTier企業かどうかを判別し、まず営業が直接アプローチするリードを仕分け、残りのリードに対して営業推進がナーチャリングをかけていく、という流れが非常にスムーズに実現されています。これにより、アポイントの質が高まり効率的な商談につなげられるようになっています。

 

大角様 アウトバウンドは外部に依頼していますが、開拓して欲しいターゲット企業のリストを明確にして依頼できるようになりました。セミナーの案内も『Pardot』からターゲット企業だけに絞って送るようになりましたね。これにより、セミナーへのターゲット企業の参加者が増加し、セミナーの資料や講演内容も先鋭化できるようになるなど、各施策の精度や効果が高まっていると思います。

組織間で共通言語が生まれ、適切な目標設定と施策の効果検証が可能に

ーチームの雰囲気や意識が変わったところはありますか。

大角様 ターゲットかどうかの判断や優先順位づけなど、これまで属人的だったものが、合理的かつロジカルに行えるようになりました。「Tier」という言葉が浸透して、社内の共通言語になってきたように思います。

 

嶋貫様 営業と営業推進の間で共通認識が持てるようになったことは大きいですね。以前のようにターゲット企業かどうかの判断が属人的だと、リードの質に対する評価も人によってばらつきがでてしまい、効果検証が難しいことがありました。今では「Tier1の企業が少なかったよね」と、共通言語で認識合わせができています。

 

大角様 展示会も、名刺獲得〇枚というあいまいな目標設定が、「Tier1企業の名刺を何枚獲得する」といったより具体化・細分化できることで、効果検証もできるようになってきましたね。

 

嶋貫様 以前は手作業で業界別にリードを仕分けていて、これも効果検証が難しい要因のひとつでした。FORCASと『Salesforce』を連携させたことで、自動的にTier企業のリード獲得数が集計できるので、効果検証も容易になりました。

ー今後のチャレンジについて教えてください。

大角様 業界区分や企業規模だけでなく、FORCASのシナリオを活用して、施策の精度をさらに高めていきたいです。シナリオを基に、ターゲット企業の課題によりマッチした広告クリエイティブなどをつくっていけるのではないかと思っています。

 

2019年6月インタビュー
本文中に記載の企業名・役職・数値情報、FORCASの仕様等はインタビュー当時のものです。


社名
株式会社SPinno
事業内容
販促業務の改善と効率化を実現するクラウドサービス『SPinno』を提供し、販促活動の業務効率化・コスト削減・働き方改革支援を行っている。 https://www.spinno.com/
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