SDRの徹底効率化、そしてABMプロジェクトへ。ターゲット企業への最適アプローチを実現

株式会社SmartHR

執行役員 VP of Marketing 岡本様、セールスグループ Sales Ops工藤様

全国2万社以上が導入するシェアNo.1のクラウド人事労務ソフト『SmartHR』を開発・提供する株式会社SmartHR。
今回は、執行役員 VP of Marketing 岡本剛典様、セールスグループ Sales Ops工藤慧亮様に、企業属性データを活用した SDRの業務効率化、ターゲット企業リスト作成を起点としたABMプロジェクトの立ち上げについて伺いました。

導入の目的Purpose
  • 企業規模など、企業属性データの拡充
  • MAツールやSFAを活用したデータオペレーションの確立
抱えていた課題Subject
  • 展示会で獲得したリードの振り分けに多大な労力がかかっていた
  • 多数のリードに対して優先度付けができない状態だった
導入効果Result
  • リード振り分けの自動化、対応優先度づけが可能になった
  • ターゲット企業を明確化し、ABMプロジェクトが立ち上がった

増加するリードへの対応
振り分けに多大な労力がかかっていた

ー皆さんのお役回りについて教えてください。

工藤様 私はSalesOpsとしてABMの戦略立案を行ったり、『Salesforce』などのツール整備やデータオペレーションの構築を担っています。

岡本様 私はマーケティングの責任者として、より受注確度の高いリードの獲得に向けた戦略、施策の立案を担っています。

ーFORCAS導入前はどのような課題がありましたか。

工藤様 展示会などで獲得した新規リードに対して、その企業の正確な従業員数データをAPI連携でリアルタイムにSalesforceのレコードに付与したいと思ったのがFORCASを検討したきっかけです。従業員規模の大・中・小に応じてSDRのチームが分かれており、適切にリードを振り分けたいのですが、1社1社情報を調べてデータを付与する必要があり、非常に効率が悪いと感じていました。

※SDR(Sales Development Representative):反響型のインサイドセールス

 

また、リード数が増えていく中で、優先すべきリードか否かの判別が難しくなっていました。全てのリードにアプローチするには人員が足りない状態でしたので、従業員規模に限らず、企業属性データを拡充して効率化を図ることが必要だと感じていました。

Marketo、SalseforceとFORCASを連携し、リードオペレーションを確立できた

ー導入後の取り組みやその効果はいかがですか。

工藤様 MAツールの『Marketo』や『Salesforce』にFORCASデータを連携する状態ができたことで、リードに自動的に従業員規模データが付与され、振り分けも自動化できました。FORCASと連携するための設定は本当に容易で、『Salesforce』との連携は半日かからずに完了しました。また、データ連携がリアルタイムに行われることはとてもありがたいですね。

 

岡本様 まだまだ課題はありますが、FORCASのおかげでオペレーションの骨組みはできてきました。展示会では名刺交換した際に「SmartHRで課題が解決できそうかの度合い」でフラグ分けをして、従業員規模によって対応するチームを振り分けつつ、優先度の高い企業には即アプローチ、そのほかはナーチャリングという流れができています。

また、従業員規模データの付与による効率化だけではなく、「飲食店」「食品小売」といった業界区分データを見て、SDRのメンバーが仮説を立てる効率も高まっていると思います。

 

工藤様 弊社ではターゲットとする業界区分や企業規模の線引きがサービスの拡大によっても変わっていくのですが、昨年の展示会ではどのくらいの規模の企業からリードが獲得できていたのか?という検証ができて、展示会の参加と投資対効果を検討できるようになりました。これは当初想定していなかったFORCAS導入の効果です。

ターゲットリスト作成が起点となり、ABMプロジェクトが順調に立ち上がった

ーチームの意識や取り組みが変わったところはありますか。

岡本様 真剣にABMに取り組み始めましたね。ABMを実践するための障壁になると言われている「部門横断での連携」や「大量のアカウント(企業)情報の処理」などはクリアできていて、プロジェクトの立ち上がりは今のところ順調です。

 

工藤様 以前から「課題が根深い業界からアプローチしたい」という話をしていて、飲食業、小売業向けにセミナーを企画するなど、ABMの考え方は社内にありました。いわゆる「THE MODEL」の分業体制、効率化が進み、ターゲットとなる企業がエンタープライズにシフトしていく中で自然と「次はABMだ」という考えに至りました。

 

岡本様 弊社の社風として部門間の壁は無いので、マーケティング、SDR、営業、CS(カスタマーサクセス)からプロジェクトメンバーを募ってスタートしました。FORCASを導入済みだったので、企業リストを都度購入する必要もなく、手元で企業データを確認しながらターゲット企業について議論を進めていきました。

 

工藤様 ターゲット企業リストを作成するに当たっては、FORCASの業界区分が小分類まであるのが役立ちました。例えば「化粧品」業界はアプローチしたいけれど「化粧品OEM」業界は難しい、といった解像度の高い議論ができます。営業やCSメンバーの経験や肌感覚を集めて判断していきました。従業員規模の範囲と業界区分を選択した後は、FORCASのスコアが低い企業は外すなどして企業リストを絞っていき、最終的には営業、CSのメンバーに企業をバイネームでチェックしてもらってターゲット企業リストを完成させました。

 

岡本様 アプローチ自体は外部にお願いしてスタートしたのですが、ターゲット企業リストの10%から商談が獲得できていて、予想以上の滑り出しです。クロージングはこれからになりますが、精度高くターゲット企業を特定すれば結果につながることが証明できました。

ー今後のチャレンジについて教えてください。

工藤様 FORCASは精度の高いターゲット企業リストをすぐに作ることができるので、活用の幅を広げていきたいと思っています。例えば、広報チームが企画していた労働条件通知書の電子化解禁を啓蒙するセミナーがあったので、FORCASでリストをつくってコールしたところ、多くの方を集客できました。今後、地方拠点の立ち上げを検討する際には、エリアに応じたターゲット企業リストの作成にも活用できそうです。

 

2019年6月インタビュー
本文中に記載の企業名・役職・数値情報、FORCASの仕様等はインタビュー当時のものです。


社名
株式会社SmartHR
事業内容
全国2万社以上が導入するシェアNo.1のクラウド人事労務ソフト『SmartHR』を開発・提供している。 https://smarthr.jp/
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