ABM×リードオペレーションの構築で、90時間/月の営業工数削減と受注率2倍を実現

株式会社WACUL

アカウントマネジメント統括部 統括部長 松尾様

AIを使ったデジタルマーケティングの自動改善提案ツール「AIアナリスト」を開発・提供する株式会社WACUL。
今回は、アカウントマネジメント統括部 統括部長 松尾 龍様に、営業生産性を大きく高めたリードオペレーションの構築について伺いました。

導入の目的Purpose
  • 生産性の高い組織的な営業活動の実現
  • リードを適切に振り分けるデータオペレーションの確立
抱えていた課題Subject
  • リード獲得量に対して営業人員が不足
  • リードの対応優先度づけを行うためのデータが未整備
導入効果Result
  • 営業受注率、生産性が大幅に向上
  • 受注確度の高いリードを獲得するための活動が組織に浸透

リードや商談の獲得数に対して営業工数が不足。受注効率の向上が求められていた

ーFORCAS導入前の課題について教えてください。

松尾様 当社が提供する『AIアナリスト』は、企業のGoogleアナリティクス等のデータを連携してもらうことで、AIがそのデータを自動的に解析し、改善提案を行うクラウドサービスです。

「AIアナリストブログ」という非常にSEOに強いオウンドメディアを運営しており、そこから月間500件以上のリードを獲得できています。無料トライアルがフックになっているため、商談も多数獲得できていたのですが、営業受注率が低いことが課題となっていました。

営業担当者は5名程度だったので、一人あたり月間約40件の新規アポイントを回すことに精一杯で、案件を追いかける余裕がありませんでした。1度の訪問で受注できなければ失注、また、失注した案件を掘り起こすことにも手が回らない状態だったので、リードの時点で適切な優先度づけを行う仕組みを取り入れたいと思っていました。ABMという考え方もその頃に知りましたね。

ーFORCAS導入のきっかけはどのようなものでしたか?

松尾様 まずは自社で保有しているデータを活用しようと思い、企業ごとのGoogleアナリティクスのデータ量を把握して、その量に応じてリードに優先度をつけることを考えました。AIによる分析や改善提案はデータ量に応じて精度が高まるため、この取り組みは一定有効でした。しかし、優先度を明確化できたリードは感覚値の半分程度だったため、第三者のデータと組み合わせた取り組みが必要だと感じていました。

 

FORCASをご提案いただいて、対応優先度づけはもちろん、提案のストーリーづくりにもつながるデータだなと感じました。特に利用Webサービスの情報ですね。例えばウェブ接客ツールや広告系のタグがある企業はWebマーケティングへの投資額が一定以上あると分かるので、「予算の最適な配分」という文脈で提案ができます。その他にも、競合ツールの利用状況や『AIアナリスト』と併用されることが多いツールはどれかなど、マーケティング部門として知っておくべき情報が詰まっていると感じました。

FORCASのスコアを活用することで、商談数が1.7倍に受注率も約2倍に向上した

ーFORCAS導入後の効果について教えてください。

松尾様 最も苦戦していた時期と比較すると商談数が1.7倍に増えていて、かつ受注率も上がっています。リード数全体に対する受注率だと微増なのですが、営業担当者が受け取ってアポイントに行った案件に限ると、受注率は約2倍に向上しました。もちろん営業チームによる受注率向上の取り組みもあるのでFORCAS導入だけの効果ではないのですが、マーケティングチームやインサイドセールスで商談化するリードを適切に絞ることができています。

 

以前は全く手が回っていなかった失注商談やリサイクルリードの掘り起こし活動からも、月間約30商談を生み出せる状態になりました。特に地方の企業のリードに手が回っていなかったのですが、地方の広告代理店や制作会社との共催セミナーを企画して、メールで集客する取り組みが回り始めています。

ーFORCASによってリードオペレーションが構築できたと聞いています。

松尾様 オンライン商談をするインサイドセールスの立ち上げと合わせて、どのリードを誰にどう割り振るかというオペレーションを組み上げることができました。

FORCASで『AIアナリスト』の受注企業リストを分析すると、受注企業に共通する特徴を明らかにしてくれるだけではなく、企業に対して100点満点のスコアをつけてくれます。このスコアと、当社の『Salesforce』にあるリードや商談データを併せて分析すると、スコアが50点未満の企業は受注率が極めて低いことが分かりました。まずはそこで思い切ってリードを振り分けるようにしました。

 

FORCASは『Salesforce』とAPIで自動連携して、『Salesforce』にリードが入ってくるとすぐに企業属性情報やスコアを付与してくれるため、新規のリードも自動的に振り分けができます。

スコアが50点以上であれば最初からフィールドセールスが対応しますし、50点未満の場合はインサイドセールスがまずはオンラインで商談を行う流れをつくることができています。これによって無駄な移動時間など、月間90時間の営業工数を削減することができました。

企業名の名寄せや、重複したリードをマージする作業などもFORCASで自動化できたので、マーケティング分析の工数も大幅に削減できました。『Salesforce』のリードデータがきれいに整備されていないことも悩みのタネだったので、大変助かっています。

受注に繋がるリードを獲得しようという発想が定着。オフライン施策も立ち上がった

ー組織の雰囲気や考え方に変化はありましたか?

松尾様 受注につながるリードを獲得しにいこう、という考えが浸透したことが大きいですね。オウンドメディアの運用だけでなく、オンライン広告も展開するようになりました。展示会への出展も積極的に増やしていますし、A/Bテストツールを提供する企業と組んだセミナーを企画するなど、オフライン施策が加速しています。

FORCASの分析結果などを通じて、『AIアナリスト』の受注企業は、ウェブ広告への投資が大きい企業やA/Bテストツールを利用している企業が多いことが見えてきました。オウンドメディアを経由して来る方は必ずしもそういう企業の方ばかりではないので、他のチャネルも活用して、狙ってリードを取りに行く必要性があると自然と思えるようになってきたと思います。

FORCASの活用によって、新規の商談を回し続けること以外にもリソースを割く余裕が生まれた効果もあると思います。以前は朝から夕方までアポイントで予定が埋まっていて、施策の幅を広げるような検討ができませんでした。

ーFORCASのカスタマーサクセス(CS)のサポートはいかがでしたか?

松尾様 非常にコミュニケーションコストが低いと感じました。CS担当者の皆さんが、FORCASはもちろん、『Salesforce』やMAツールなどに対するリテラシーが高いため、「このオブジェクトが…」といった専門用語でそのまま会話ができて、相談が楽でした。今後もデータやツールの活用を推進していきたいので、引き続きサポートしてもらえると助かります。

 

2019年8月インタビュー
本文中に記載の企業名・役職・数値情報、FORCASの仕様等はインタビュー当時のものです。


社名
株式会社WACUL
事業内容
「テクノロジーでビジネスの相棒を一人一人に」というビジョンのもと、AIを使ったデジタルマーケティングの自動改善提案ツール「AIアナリスト」を開発・提供するほか、「AIアナリスト」の知見を活用した記事コンテンツの制作や、広告運営などを手掛ける。 https://wacul.co.jp/
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