ターゲティングの精度アップで商談化率5倍のケースも。FORCASはPDCAを回し事業をスケールさせるパートナー

株式会社ネクスウェイ

デジタルマーケティング推進部 坂本様、麻野様、田島様

  • for Marketing

FAXサービスやメール配信システム、​帳票ソリューションを中心に、営業・マーケティング・コミュニケーションの領域で約12,000法人をサポートしている株式会社ネクスウェイ。生産性を高め、PDCAサイクルを高速回転させるための基盤としてFORCASを活用し、ビジネスをスケールさせています。そこで、FORCASを導入された背景と効果について伺いました。

導入の目的Purpose
  • 事業を横断した営業生産性向上プロジェクトの推進
  • 各事業における施策精度の向上
抱えていた課題Subject
  • 費用対効果の高い活動をスケールさせたい
  • データに基づいた企画、実行、検証のサイクルを実現したい
導入効果Result
  • 過去に展示会などで獲得したリードから有効リードを発掘
  • 営業の肌感覚では気付けなかった業界区分にニーズを発見
  • 事業によっては施策からの商談化率が5倍以上に

効率的なデジタル施策の実施を目指し、全社横断のチームを発足

―デジタルマーケティング推進部が新たに発足したと伺いました。チームのミッションについて教えてください。

坂本様 デジタルマーケティング推進部は、各事業部のマーケティング担当が集まって、それぞれの課題やネクスウェイ全社に必要な施策を実行する組織として、2020年10月に発足しました。

 

その背景にあったのは、コロナ禍でデジタル施策の重要性がますます高まったことです。全社一環で販促オペレーションを棚卸し、形骸化している要素を無くしながら、スピーディーにデジタルマーケティングのPDCAを回せるよう取り組んでいます。

―主要なKPIは何でしょうか。

麻野様 私は郵送DMのSaaSツールを開発・提供しているダイレクトマーケティング事業部を担当しており、お客様の稼働数と商談数、インバウンドのコンバージョンの3つを主要KPIに置いています。

 

田島様 私は企業間の商取引における情報共有をサポートするビジネスソリューション事業部を担当しています。請求書や納品書などの商取引は企業の基幹システムと連携しており、受注リードタイムが長いため、主要なKPIはリード数、獲得リードからの商談数、商談化率などを置いています。

ターゲティングの威力に気づき、取り組みを拡張するためにFORCASを導入

―FORCASはどのような課題解決のために導入されたのでしょうか。

坂本様 我々は企業のBtoBマーケティングを支援している会社だからこそ、我々自身がより生産性の高い活動ができるようにならなければいけないという思いがありました。それを実現するためには、営業のアクティビティ、コスト、成果の可視化が必要です。

 

そこで、2019年より営業生産性向上プロジェクトを立ち上げ、各施策に営業の人的コストも含めてどれだけのコストがかかり、そこからどれだけのLTVが獲得できているのかを数値で把握する仕組みを作りました。

 

その中で見えてきたのは、たとえばダイレクトマーケティング事業では、DM施策を実施している企業を特定してアプローチすると、圧倒的に営業効率が高いということです。

―ターゲティングによる効果を実感されていたのですね。

坂本様 まさにその通りで、泥臭い方法を用いてでもDM施策を実施している企業を探すよう取り組みました。しかし限界を感じ、見込み顧客と類似する企業を瞬時に教えてくれるFORCASを活用するのが最適ではないかと期待して、導入を決めました。

アプローチすべきリード数が1.6倍。データに基づいて機会損失を防ぐ

―導入後、実際に感じられているFORCASの効果について教えてください。

 

坂本様 まずわかりやすく効果が出たのは、展示会でいただいた名刺の中で営業アプローチ対象となる数が1.6倍に増えたことです。これまでは、一度の展示会で獲得する名刺が1000〜1500枚あるとして、営業が感覚的に「商談につながりそうだ」と手応えを感じる“ホット名刺”は全体の10〜15%でした。

 

しかし、名刺交換はしたけれど会話ができていない企業も多く、“ホット名刺”と類似した企業をFORCASで分析してみると、営業が認定した“ホット名刺”の1.6倍もの名刺がアプローチすべき企業として浮かび上がりました。そこからの商談も生まれており、FORCASによって機会損失を防ぎ、施策の費用対効果も高める大きな成果が出ています。

田島様 営業成果ではないですが、FORCASは自動的にデータを名寄せできるので、マーケティング担当としては手間が大幅に減りました。企業属性データも付与してくれるので、助かっていますね。

 

麻野様 展示会以外でも、FORCASのお陰で、過去すでに獲得していたリードの中にアプローチすべきリードが眠っていたことに気づけました。今までは電話をしてスクリーニングをかけるしかなく非常に効率が悪かったのですが、FORCASの分析結果に基づいて優先順位をつけたり、トークスクリプトを決めてアプローチしたりすることで、高い商談化率になっています。

ターゲティングの精度アップで商談化率5倍の事例も

―ターゲティングと施策実行のPDCAが強化されたとも伺いました。

麻野様 ダイレクトマーケティング事業部では、FORCASを活用したことで営業がアプローチすべき業界の企業リストを作れるようになり、効率的な営業活動ができるようになりました。これまでも仮説を立てて実行、検証をしていたものの、仮説は営業担当の勘やアイデアだけに頼っていました。それが、FORCASのデータを掛け合わせることで、思いもよらなかった業界にニーズがあることもわかるようになりました。

 

坂本様 たとえば「経営・財務アドバイザリーサービス」業界への営業効率が高いといった事実は、FORCASがなければ分からなかったと思います。

 

麻野様 加えて、仮説を立てて施策を行い、検証するまでのスピードも上がりました。今までは、見込みがありそうな業界の企業リストを購入して、施策の議論に移るまでに1〜2週間は必要でした。でもFORCASなら、一瞬で見込みのある業界と企業のリストを得られるため、PDCAのスピードは格段に上がっています。

 

具体的には、営業担当が企業のDM利用シーンの仮説を立てると、まずFORCASで仮説に該当する業界区分と潜在顧客数を調べます。その母数と企業規模に応じて施策を使い分け、母数が少なければアウトバウンド、多ければFAXやDM施策を組み合わせてニーズの有無を検証するというサイクルが回っています。 

田島様 ビジネスソリューション事業部でもFORCASの分析機能や詳細な業界区分に助けられています。今までもニーズのある業界は特定していましたが、たとえば「卸・製造」業界といった粒度でした。それがFORCASによって「食肉卸」「金属卸」といった小分類まで掘り下げられるようになりました。


FORCASで受注企業を分析し、重要度が5点満点中3.5点以上の業界小分類に対してアプローチすると、これまでの粒度で業界指定したリストにアプローチした場合と比べて、商談化率が5倍以上の結果になったんです。データに基づくターゲティングの効果を、営業部門にも数値で証明できました。それ以来、アウトバウンドの企画はすべてFORCASのデータをベースにしています。

FORCASは効率的にPDCAを回して事業をスケールさせるパートナー

―貴社にとって、FORCASはどのようなサービスでしょうか。

 

坂本様 FORCASは単なるツールではなく、営業戦略やマーケティング戦略をサポートしてくれるパートナーだと思っています。導入当初はFORCASの効果を、企業リスト作成コストの削減、リストの精度が高まることによる売上向上と見込んでいました。しかし、半年活用してわかったことは、FORCASは私たちのPDCAサイクルを高速回転させて、ビジネスをスケールさせてくれるということです。

 

―ツール以外の部分にも価値を感じてくださっているのですね。

 

はい。ツールとして優れているだけでなく、営業とマーケティングを本質から変えていくためのノウハウを、ユーザー会やカスタマーサクセスの方から得られることも大きな価値だと思っています。

FORCASのカスタマーサクセスの方々は、私たちの事業への理解度が高く、同じ視点や視座で寄り添ってくれています。 

麻野様 今後、当社にとってLTVの高い企業をFORCASで分析し、より事業貢献度の高いターゲティングに挑戦していきたいと思っています。引き続き、サポートをお願いしたいです。


社名
株式会社ネクスウェイ
事業内容
情報通信提供サービス事業
従業員数
317名(2021年4月1日)
FORCASが3分で分かる資料お配りしています
さぁ、ご一緒に
はじめていきましょう。

FORCASが3分で分かる資料お配りしています

お電話でも承ります。お気軽にご連絡ください。

03-4356-8998

平日 10:00〜17:00