ターゲティングの精度アップで商談化率5倍のケースも。FORCASはPDCAを回し事業をスケールさせるパートナー

効率的なデジタル施策の実施を目指し、全社横断のチームを発足

―デジタルマーケティング推進部が新たに発足したと伺いました。チームのミッションについて教えてください。

坂本様　デジタルマーケティング推進部は、各事業部のマーケティング担当が集まって、それぞれの課題やネクスウェイ全社に必要な施策を実行する組織として、2020年10月に発足しました。

その背景にあったのは、コロナ禍でデジタル施策の重要性がますます高まったことです。全社一環で販促オペレーションを棚卸し、形骸化している要素を無くしながら、スピーディーにデジタルマーケティングのPDCAを回せるよう取り組んでいます。

―主要なKPIは何でしょうか。

麻野様　私は郵送DMのSaaSツールを開発・提供しているダイレクトマーケティング事業部を担当しており、お客様の稼働数と商談数、インバウンドのコンバージョンの3つを主要KPIに置いています。

田島様　私は企業間の商取引における情報共有をサポートするビジネスソリューション事業部を担当しています。請求書や納品書などの商取引は企業の基幹システムと連携しており、受注リードタイムが長いため、主要なKPIはリード数、獲得リードからの商談数、商談化率などを置いています。

アプローチすべきリード数が1.6倍。データに基づいて機会損失を防ぐ

―導入後、実際に感じられているFORCASの効果について教えてください。

坂本様　まずわかりやすく効果が出たのは、展示会でいただいた名刺の中で営業アプローチ対象となる数が1.6倍に増えたことです。これまでは、一度の展示会で獲得する名刺が1000〜1500枚あるとして、営業が感覚的に「商談につながりそうだ」と手応えを感じる“ホット名刺”は全体の10〜15％でした。

しかし、名刺交換はしたけれど会話ができていない企業も多く、“ホット名刺”と類似した企業をFORCASで分析してみると、営業が認定した“ホット名刺”の1.6倍もの名刺がアプローチすべき企業として浮かび上がりました。そこからの商談も生まれており、FORCASによって機会損失を防ぎ、施策の費用対効果も高める大きな成果が出ています。

田島様　ビジネスソリューション事業部でもFORCASの分析機能や詳細な業界区分に助けられています。今までもニーズのある業界は特定していましたが、たとえば「卸・製造」業界といった粒度でした。それがFORCASによって「食肉卸」「金属卸」といった小分類まで掘り下げられるようになりました。

FORCASで受注企業を分析し、重要度が5点満点中3.5点以上の業界小分類に対してアプローチすると、これまでの粒度で業界指定したリストにアプローチした場合と比べて、商談化率が5倍以上の結果になったんです。データに基づくターゲティングの効果を、営業部門にも数値で証明できました。それ以来、アウトバウンドの企画はすべてFORCASのデータをベースにしています。

FORCASは効率的にPDCAを回して事業をスケールさせるパートナー

―貴社にとって、FORCASはどのようなサービスでしょうか。

坂本様　FORCASは単なるツールではなく、営業戦略やマーケティング戦略をサポートしてくれるパートナーだと思っています。導入当初はFORCASの効果を、企業リスト作成コストの削減、リストの精度が高まることによる売上向上と見込んでいました。しかし、半年活用してわかったことは、FORCASは私たちのPDCAサイクルを高速回転させて、ビジネスをスケールさせてくれるということです。

―ツール以外の部分にも価値を感じてくださっているのですね。

はい。ツールとして優れているだけでなく、営業とマーケティングを本質から変えていくためのノウハウを、ユーザー会やカスタマーサクセスの方から得られることも大きな価値だと思っています。

FORCASのカスタマーサクセスの方々は、私たちの事業への理解度が高く、同じ視点や視座で寄り添ってくれています。 

麻野様　今後、当社にとってLTVの高い企業をFORCASで分析し、より事業貢献度の高いターゲティングに挑戦していきたいと思っています。引き続き、サポートをお願いしたいです。