営業改革プロジェクトを加速。データ活用を通じて営業・マーケ連携強化を実現

コニカミノルタジャパン株式会社

マーケティングサービス本部 オフィス事業推進部の井田様、菊池様、デジタルマーケティング営業部の富家様

複合機・プリンター、印刷用機器、ヘルスケア用機器などの販売・保守サポートを行うコニカミノルタジャパン株式会社。
今回はマーケティングサービス本部 オフィス事業推進部の井田有里紗様、菊池貴之様、デジタルマーケティング営業部の富家翔平様に、企業属性データを用いた企画立案、マーケティングオートメーションツールを活用した施策の成果について伺いました。

導入の目的Purpose
  • デジタルマーケティングの分析・企画立案の強化
  • マーケティングオートメーションツールの活用に必要な企業属性データの拡充
抱えていた課題Subject
  • 顧客のニーズに沿ったメールマーケティングができない
  • オプトアウト数が多くリード資産が蓄積されない
導入効果Result
  • マーケティング施策を検討する議論の質が変わった
  • メールからのCV数を維持しつつ、オプトアウトをほぼゼロに低減

メールマーケティングの強化には顧客ニーズを特定できる企業属性が必要だった

ー皆さまのサービスについて教えてください。

富家様 コニカミノルタジャパン株式会社は、複合機メーカーであるコニカミノルタ株式会社の国内販売機能を担っています。複合機、ヘルスケア、センシングなどを取り扱う中で、私の所属するデジタルマーケティング営業部は、B2B企業のデジタルマーケティングを支援するサービスを提供しています。

 

井田様 本事業はもともと、自社で取り組んだ営業プロセスの改革やデジタルマーケティングの活動を体系化し、他社様にも提供するようになったものです。多くの企業様で「営業生産性の向上」や「デジタルシフトする顧客行動への対応」が課題になっていると思いますが、当社でも同様の課題がありました。具体的には、セミナーで獲得したリードのナーチャリングのためにマーケティングオートメーションツール(以下MA)『Pardot』をどう活用するか、質の高い案件を営業に連携するためにインサイドセールスをどう軌道に乗せるか、などです。

 

富家様 現在130名程度の組織を持つ事業になっており、本事業をサポートする役割として井田、菊池が参画してくれています。

ーFORCAS導入のきっかけは何でしたか。

井田様 2018年4月から現在の組織体制になり、セミナーを企画したり、『Pardot』の設定や活用を進めてきました。自社で開催するセミナーは効果が出ていたのですが、開催数を増やすことは難しく、インバウンドリードの増加やMAを活用したリード獲得が必要だと感じていました。そのため下期の戦略の中にMAを活用したメールマーケティングの強化を掲げたのですが、メールを出し分けるセグメンテーションに必要な企業属性データがないため、顧客のニーズや属性に応じた適切なメール配信ができませんでした。ちょうどそのタイミングでFORCASを知りました。

 

富家様 以前から井田がターゲティングの重要性、ペルソナやカスタマージャーニーマップの必要性を社内で啓蒙してくれていました。社内の空気もあたたまってきて、ちょうど「自社で保有するデータだけでは、取引金額高くらいしか切り口が無いね」という話が出ていました。そこに井田がタイミングよくFORCASを提案してくれました。

 

井田様 外部のデータベースを連携させて、ターゲティングの質を上げたいと考えていました。FORCASは売上や従業員数だけではなく、他には無い「シナリオ」データが魅力でした。「MAを利用している」など、企業が利用しているWebサービスが分かるデータは弊社のターゲティングと相性が良いと感じました。

ー導入後の効果はいかがでしょうか?

井田様 配信先を分けてターゲティングメールを送ったところ、開封率もクリック率も大きく上昇しました。案件化率も向上したので、営業にも「これからのメール配信はターゲットを絞って行うべき」と自信を持って伝えることができました。

さらに、展示会へ出展するニーズがある企業を狙った施策で、以前の3倍以上の獲得効率でセミナー集客ができました。まずはFORCASを活用して、展示会出展の可能性が高い企業をリストアップしました。このとき、展示会出展と親和性の高いMAの利用有無や、「広告宣伝費を増やした企業」「BtoB企業」といったシナリオが役立ちました。リストアップした企業に三段階で優先順位付けをしてDMを送った結果、メールマガジン広告などでの集客と比べて3倍以上の効率でセミナー参加申し込みを獲得できました。『Pardot』の機能を使って、QRコードから成果をトラッキングできるようにしたので、セミナー後の商談化率なども追うことができています。

適切に配信先を分けたターゲティングメールを実現。オプトアウトがほぼゼロに。

井田様 他にもMA活用支援サービスのプロモーションを打つ際に、「Pardot導入企業向け」「製造業×MA活用」など、利用ツールを切り口にしたメール配信をすることで、開封率が大きく向上し、CV数は変わらずにオプトアウトをほぼゼロにすることができています。

 

富家様 以前、メールは全て一斉配信をしていました。セミナーで100名集客するために必死になっている一方で、メールを一通送るたびに20件くらいオプトアウトが出ていたのですが、ほとんど誰もそこに課題意識を持っていませんでした。

 

井田様 一斉配信は止めたいと以前から思っていたのですが、なかなか配信先の数を絞る意図を理解してもらうのが難しいと感じていました。FORCASを活用することで、きちんとセグメントすれば成果も向上し、かつ、逃げていく人を防げることが証明できました。

 

菊池様 私はインサイドセールスとして、名刺管理ツール『Sansan』、『Pardot』、そしてFORCASのデータを参照しながらコールをしています。特にアウトバウンドコールをする際には、より精度が高いリストが瞬時に作成できるので、FORCASは便利です。グローバルWebサイトの統合支援サービスを提案していた際は、潜在的にニーズがある企業を上手くリストアップできるよう、CMSツールの導入有無を見たり、「北米進出」など海外拠点がある企業を抽出していました。

マーケティング議論の質が向上。営業の連携、PDCAも大幅に加速。

ー組織連携やチームの雰囲気に変化はありましたか?

富家様 マーケティング、インサイドセールス、営業の間で議論が深まり、連携が強くなったと感じています。

 

井田様 以前は手持ちのデータが無く、自分たちが知る狭い範囲の中だけで議論していたと思います。FORCASを導入してからは、「海外進出」、「Pardotを利用している」など、様々な切り口でターゲット顧客について議論ができています。

 

富家様 ペルソナをつくって、顧客のニーズを定義しても、それに該当する企業を特定する術がないので、結局は業界区分だけでセグメントせざるを得ませんでした。企業属性データを拡充することに意味があるのか?と言う人はいましたが、データを手に入れてみるとこんなに変わるんだなと感じています。

 

井田様 確かにそうですね。完全に議論のレベルが変わりました。ペルソナを考えて、どういうシナリオが近いだろうか?具体的にどういう会社名が出てくる?肌感覚と合う?これならいけそうだね、といった議論ができるようになりました。

 

富家様 まずはマーケティング部門で議論した後、営業部門にもその内容が連携し、きちんと合意しています。毎週の会議で連携しているのですが、ペルソナとターゲティングについて認識が揃っているので、マーケティングから営業へのパスが良い悪いといった組織内に向いた議論ではなく、お客様の本当のニーズは何なのかを仮説検証することに集中できています。

ーFORCASへの今後の期待について教えてください。

井田様 社内のコミュニケーションツール『Slack』上で気軽に質問ができ、回答も早いので助かっています。また、機能やデータのアップデート情報がそこですぐにお知らせされることもありがたいです。最近も企業データが約128万社から約141万社に拡充されましたが、FORCASがどんどん進化していくことをこれからも楽しみにしています。

 

2019年9月インタビュー
本文中に記載の企業名・役職・数値情報、FORCASの仕様等はインタビュー当時のものです。


社名
コニカミノルタジャパン株式会社
事業内容
複合機・プリンター、印刷用機器、ヘルスケア用機器などの販売、並びにそれらの関連消耗品、ソリューション・サービスの提供を行う。自社での取り組みを元に、B2B企業のデジタルマーケティング支援も行っている。https://www.konicaminolta.jp/business/
FORCASが3分で分かる資料お配りしています
さぁ、ご一緒に
はじめていきましょう

FORCASが3分で分かる資料お配りしています

お電話でも承ります。お気軽にご連絡ください。

03-4356-8998

平日 10:00〜17:00