ABMとはAbout ABM

従来のマーケティングに革命を起こす
最新のマーケティング戦略「ABM」

従来のマーケティングに革命を起こす最新のマーケティング戦略「ABM」

ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)とは、データ分析に基づいて成約確度の高いアカウント(企業)を予測し、マーケティングと営業のリソースをそのターゲットアカウントに集中する最新マーケティング手法です。
営業現場が属人的に持っている肌感覚をデータ化し、企業や業界固有の定量データと組み合わせることで、高精度なターゲティングを実現し、マーケティングや営業活動の成果を高めます。

従来のマーケティングとのちがい

従来のマーケティングでは、まずとにかくリードを集め、そこから一定確率で商談化し、受注へ至るという「リード・ベースド・マーケティング」が主流でした。
ABMでは、自社にとって成約確度が高いターゲットアカウントを可視化することから始まります。ターゲティングをまず重視することで、より顧客目線のマーケティングストーリーが描かれます。また、ターゲットを明確に可視化することで、施策効果の検証やターゲットそのものの検証サイクルを回すことができます。

従来のマーケティングとのちがい

ABMが解決する
企業の課題

  1. Issue 01マーケティング投資の効率に課題がある
  2. Issue 02顧客基盤を活かしたクロスセル・アップセルを実現したい
  3. Issue 03マーケティングと営業の組織に壁がある
  4. Issue 04新規事業の営業先を模索している

ABMの3つのメリット

Merit 01集中Focus

ターゲット企業を具体的に特定しリストアップするからこそ、マーケティング予算や人的リソースをターゲット企業に向けて集中させることが可能となります。また、ターゲット企業に対する解像度が高まることで、マーケティング施策やストーリーが明確になります。

Merit 02一体化Alignment

ターゲット企業を特定することで、顧客のニーズや自社サービスのもつ価値が明確化します。マーケティングや営業企画、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスにいたる組織全体で一貫したストーリーを届けることができます。さらに開発部門を含めて、顧客への価値提供に向けてアライン(一体化)した活動が可能になります。

Merit 03収益貢献Commitment

ターゲット企業から逆算してアプローチを組み立てるため、各部門の役割分担やKPI(評価指標)を見直し、各部門のKPIと最終収益の紐付けがより具体化します。目的が明確化されることで、組織メンバーのコミットメントを高めることにつながります。

ABMはマーケティングと営業組織の
連携強化を実現させる

ABMはマーケティングと営業組織の連携強化を実現させる

ABMが注目されている背景には、マーケティング部門と営業部門の分業に伴う組織間連携の課題もあります。
マーケティング部門と営業部門の間に溝があれば、業務の効率に支障が出るだけでなく、成約数やマーケティング投資効率にも影響が出てしまいかねません。ターゲット企業を具体的に特定し、マーケティングと営業がそれに合意してアラインをつくることで、部門間の不要な対立に終始することなく、ターゲット企業リストの精度や過不足について建設的に議論することができます。
ターゲット企業リストに向き合うことで、組織全体が顧客を向いた状態が実現されます。ABMは、強力なB2Bマーケティング戦略であるとともに、組織連携を実現する経営戦略でもあります。

ABM実践の
3ステップ

ABMの実践ステップは、3つの段階で構成されます。まず数ある企業群の中から、成約確度の高いターゲット企業を特定。次に、その企業に対してさまざまな方法でアプローチすることでエンゲージを高め、最後にしっかりと成果を検証し改善サイクルを回します。

Step 01ターゲティングTargeting

Step 01 ターゲティング

企業ターゲティングがABMの起点です。企業規模やニーズを定めるだけでなく、具体的な企業名のリストアップまで行うことが重要となります。
成約確度の高い潜在顧客企業、およびLTV(生涯獲得収益)が大きい企業をリストアップし、あわ併せて成約までのストーリー(なぜターゲット企業と言えるのか)を明確にします。

Step 02エンゲージEngage

Step 02 エンゲージ

エンゲージとは、関係性を深めること(エンゲージメント)を指します。
1度リードを獲得したかどうかで閉じることなく、ターゲット企業のキーパーソンとつながる、複数の人ととつながる、より好意的な印象を深めてもらうことを目指し、ターゲット企業に対して様々なマーケティング施策や営業活動を行うプロセスです。

Step 03成果検証と改善Analyze

Step 03 成果検証と改善

ターゲット企業に向けた施策が効果的だったのかどうか、そもそもターゲット企業の定義が適切だったかどうかを検証し改善するプロセスです。
ターゲット企業は一度定めて終わるものではありません。リソースを集中できる適切な数のターゲット企業を定め、結果成果の状況を見ながら、定期的に見直していくことが重要です。

FORCASは
ABMの実践を
強力にサポートします

精度の高い企業ターゲティングを実現することを起点に、圧倒的に生産的なマーケティング・営業活動を実現することがABMです。
FORCASでは企業の行動解析データの集積に加えて、既存顧客データの名寄せや自動分析機能を提供することで、ABMの実践を強力にサポートしています。導入事例や各種資料も提供していますので、ぜひ参考にしていただければ幸いです。

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