”高速”企業ターゲティングとMAツールでリード化率アップ。50万件もの顧客リストをいかに営業連携したか。

ー デジタルマーケティングとはどのような取り組みでしょうか？

津崎様　扱っている商材が非常に多いため、営業に連携するためには、顧客がどの商材に興味があるのか判別する必要がありました。そのためMAツールで行動をスコアリングし、一定以上になると「リード化」してインサイドセールスに渡すフローをつくりました。どのWebページやウェビナーを見れば、どの商材に興味ありとするかを細かくマッピングして、スコアリングを設計をしています。

大南様　そのスコアを高めたいのですが、メールを一方的に送るばかりではいけません。特に商材紹介に近いメールを全通配信すると、反応率も下がりますし、配信停止が増えてしまいます。商材毎に企業をターゲティングをし、顧客起点のマーケティング施策を提案するには？と悩んでいました。

トライアンドエラーを高速化できたことが大きな価値。クライアントとも共通言語ができ、議論が加速。

ー 導入成果はどのようなものがありましたか？

津崎様　ここまでお話しした通り、メールやウェビナーの反応率や「リード化」率が高まり、インサイドセールスに渡せる顧客リストの数が増えています。何よりも仮説検証が高速に回せるようになったことが大きいと感じています。

FORCASはどんなリストでもすぐに分析し、共通する特徴や類似する企業が分かるので、スピーディーに仮説と実行をまわすことができます。先ほど出た「対象商材のページを見た企業と似た企業を狙うとよいのでは？」という仮説も、FORCASでリストを分析して類似度スコアが69点以上の企業にメールを配信する、といったアクションがすぐに打てました。もしFORCASがなければ、仮説は立っても、アクションできません。答えが存在しないデジタルマーケティングの世界で、施策のトライアンドエラーが加速する価値は大きいと感じています。

大南様　また、クライアントとの毎月の会議でも、企業ターゲティングの議論が盛んになりました。FORCASの業界区分や類似度スコアが共通言語となったことで、今度の商材はこうターゲティングして欲しい、このページを見ている企業の類似企業は相性が良さそう、といった依頼が当たり前に来るようになりました。新しい施策の議論が非常にやりやすいです。

ー FORCASカスタマーサクセスのサポートはいかがでしたか？

津崎様　チャット問い合わせでの回答が非常に早くて驚きました。また、毎月のように企業データが拡充され、名寄せなどの精度も高まっているのが心強いです。

大南様　月に一度、お打ち合わせの機会をいただいて、新機能もその場で案内してもらえました。マニュアルも豊富なのですが、やはりその場でお話ししながら理解できると、次のアクションにつなげやすいです。

ー 今後は、どのようなことに挑戦していきたいですか？

大南様　現在は顧客接点の初期フェーズであるWeb行動やメールアプローチが主ですが、受注データやコール結果データもFORCASを使って分析することで、仮説の精度を高めたり、デジタルマーケティング施策の幅を広げられればと思っています。

津崎様　「信頼の伴走者」としてクライアントとともに戦略を考え、現場で一緒に手を動かしてきた知見を活かし、より多くのクライアントをご支援していきたいです。その中で、「企業ターゲティング」という考え方を浸透させていきたい。ひたすら新規流入リード数を問われるケースはまだまだ多いですが、量にも質にも限界があります。自社商材が価値を届けられる企業を見極めてターゲティングし、ナーチャリングしていくことが重要で、その概念を広めていきたいです。