「ソリューション営業をするならホーム画面に設定すべき」FORCAS Salesで情報収集と仮説立てを習慣に。

パーソルキャリア株式会社

i-common統括部 大石様、大屋敷様

  • for Sales

総合人材サービス企業であるパーソルキャリア株式会社にて、「専門家による実働型の経営支援」という新しい人材シェアサービスを提供する「i-common」事業。顧客企業の潜在ニーズを捉えたソリューション提案力の強化のため、FORCAS Salesを導入いただきました。提案力を高めるための取り組み内容や成果についてお話を伺いました。

導入の目的Purpose
  • 営業組織のソリューション提案力を向上させたい
  • 顧客企業あたりの収益(LTV)を高めたい
抱えていた課題Subject
  • アカウントプランや提案内容にバラつきが大きかった
  • 事前準備のプロセスや情報源が属人的だった
導入効果Result
  • 営業メンバーの情報収集が均質化、習慣化された
  • 業界トレンドや競合プレイヤーの動きを押さえた、視座の高い提案ができるようになった

新しい人材シェアサービス。潜在ニーズに提案する、ソリューション営業力の強化が必要だった。

ー まず皆様のお役回りを教えて下さい。

大石様 『i-common(アイコモン)』は企業の経営課題を解決する、プロフェッショナル人材のシェアサービスです。その中で私は、東日本における中堅規模の企業を担当する営業組織の責任者と、営業企画部の責任者としての役割を兼任しています。

 

大屋敷様 私は営業企画部にて法人向けのデジタルマーケティングを担当しています。また、インサイドセールスや営業現場が利用するツールの導入や活用のサポートもしています。

ー FORCAS Sales導入当時の課題は何でしたか?

大石様 経営課題を解決する人材を提案する事業なので、当然ながら経営課題を踏まえた深い提案が求められます。しかし事業が大きくなり営業組織が拡大する中で、提案力にどうしても差が生まれていました。アカウントプランを立てていても、精度に難があり、何よりやり方が人によってバラバラな状況でした。

大屋敷様 無形のサービスですし、顧客企業の経営課題は本当にさまざまなので提案をマニュアル化するわけにもいきません。顧客のLTVを高めていくこと、そのためにいかに潜在ニーズに対して提案する力を高めるかが課題でした。

 

大石様 まだ11期目の事業なので、既存顧客への提案だけではなく、新規開拓にも時間を割く必要があります。そのバランスや、業務効率を高めていくことも課題でしたね。

見つからないデータを探すよりも、探せばあるはずの情報を確実に押さえた提案ができる営業組織に。

ー FORCAS Sales導入の決め手は何でしたか?

大屋敷様 データの更新性が高く、顧客課題に対する仮説が立てやすい企業データだと感じたためです。また、将来的にインサイドセールスで活用するイメージが持てたことも導入の決め手になりました。

 

大石様 

ちょうど社内で顧客データ整備を進めていたこともあり、外部の企業データを買おうという案が挙がりました。しかし、実際のところ完璧なデータベースというものは存在しません。更新性の担保は極めて重要ですし、当社の営業活動に不要なデータがたくさんあっても効率が落ちます。

 

それであればまず既存顧客、特に公開情報が多い大手企業に対して、確実に押さえるべき情報を全員が押さえて提案できる状態をつくりたいと考えました。例えばIRや中期経営計画、人事異動ニュースなどの重要性は分かっていても、提案前に必ず調べているかというと、人によりバラつきが出ます。FORCAS Salesは必要な情報が揃っているので、情報収集の習慣化や均質化ができると考えました。

朝会と夕会で、営業メンバーとディスカッション。情報収集と仮説立てを習慣にしたい。

ー FORCAS Salesはどのようにご活用されていますか?

大石様 朝会や夕会で、営業メンバーの提案準備をサポートする際に利用しています。メンバーから顧客への提案内容を聞きながら、FORCAS Salesを一緒に見て、アドバイスします。

 

まず「会社概要」を確認し、企業に紐づく「業界レポート」でマクロのトレンドを把握します。「同業界プレイヤー」で競合企業を把握し、過去に受注実績や事例がないかをしっかり調べます。そして「有価証券報告書」や「IR資料」から中期経営計画を確認し、顧客の経営課題の仮説を出していきます。

 

大屋敷様 例えば製造業などは業界構造が複雑で競合プレイヤーも特定しづらいのですが、FORCAS Salesを使えばすぐに目星がつけられます。「人物情報」も載っているため、担当役員の方の経歴を踏まえて提案ストーリーを組み立てています。

必要な情報が一画面ですべて閲覧できるため、上からなぞっていくだけで企業の戦略や重点課題の仮説が立てられます。忙しいマネージャーにとっても非常に使いやすいですね。

提案準備のプロセスが変わってきているのですね?

大石様 そうですね。重要なのは完璧な事前準備を行うことではなく、顧客の経営課題を考え、仮説を持って提案すること。そのスタンスを習慣化することです。業界ニュースや担当顧客の最新動向を常にキャッチアップする姿勢が重要ですよね。みなブラウザを開いたときのホーム画面にFORCAS Salesを設定すべきだと思っています。

営業の視点が「外」に向く。業界トレンドや経営課題を捉えた、視座の高い提案が増えました。

ー FORCAS Salesを導入して、どのような効果を感じていますか?

大石様 情報収集の習慣化が進み、営業が「外向き」になりました。予算達成ばかりに意識が向くと、目の前の案件に集中して「内向き」になってしまいます。業界全体のトレンドや経営課題など「外」に意識が向くようになったことで、視座の高い提案が増えました。提案準備もこれまでは過去の受注事例を探すことが多かったですが、顧客の経営課題に関するディスカッションが日常的に増えたと感じています。

 

大屋敷様 時間効率は上がっていると思います。ただ時短効果よりも、これまで情報収集にムラがあったものが均質化され、押さえるべき情報を押さえて仮説が立てられている効果の方が大きいです。
また、営業マネージャーがメンバーの仮説立案をサポートしやすくなりました。これはメンバーが新しい視点を獲得できるだけではなく、マネージャー自身の成長にもつながるんじゃないかと感じています。

― 今後、組織として目指していきたいことはなんですか?

大屋敷様 新たな業界、新たな顧客企業を開拓する中で、人材提案の幅を広げていきたいですね。そのためにも、より多くの営業やインサイドセールスにFORCAS Salesのアカウントを付与することを検討しています。

 

大石様 まだまだ新規開拓の余地が大きいフェーズですが、一方でターゲット企業の開拓率が一定まで達したら分業体制を強化していきたいと考えています。ナーチャリングをマーケティングやインサイドセールスに任せ、営業がより提案に集中できる体制に。その際に、FORCAS Sales を活用しながら顧客志向の営業スタイルを徹底することで、より潜在的な経営課題に踏み込んだ案件を増やしていきたいですね。


社名
パーソルキャリア株式会社
事業内容
人材紹介サービス、求人メディアの運営、転職・就職支援、採用・経営支援サービスの提供
従業員数
4,540名(有期社員含む グループ会社出向中の者は除く 2021年1月末時点)
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