データを活用した仮説と検証サイクルでインサイドセールス強化を実現

戦略的な資源投下のためには、ターゲティングが必要

ー貴社についてご紹介ください。

久我様　弊社はデータの活用を通じて企業のイノベーションを支援し、社会の未来を作っていくことを事業のテーマとしています。帳票やBI（ビジネス・インテリジェンス）製品で高い国内シェアを得ています。

ーFORCAS導入前はどのような課題がありましたか。

久我様　弊社はパートナー販売の比率が高いのですが、当時はダイレクト販売の強化を始めたタイミングでした。経営資源は限られますので、非常に多くのB2B企業がある中で、自分たちがどこに向かってアプローチするのかを戦略的に考えていく必要がありました。

鈴木様　インサイドセールスを立ち上げて、インバウンドリードへの対応や、狙った企業に対するアウトバウンドも始めていました。しかしリードが数万件ある中で、企業名しか情報がなく、弊社と相性が良い企業がどこなのか、どうやってアプローチすれば良いのかが分からない状態でした。ですので、FORCASの紹介を受けた時は、ターゲティングで私たちの課題は解決できそうだと感じました。

谷井様　リードのデータも、企業名が「（株）」か「株式会社」かで別企業になってしまっているなど整理ができておらず、一つひとつ手作業で直すしかないかと悩んでいるところでした。FORCASはセールスフォースと連携できて、名寄せも自動化できると聞いて期待が膨らみました。弊社のリードは全てセールスフォースに入るようになっているので、そこに自動的に企業属性データが付与されれば、弊社のBIツールである「Motion Board」を使ってデータを可視化することができるなと考えていましたね。

仮説と検証のサイクルを回し、自走するチームに

ーチームの雰囲気や意識が変わったところはありますか。

鈴木様　FORCASで自社ユーザーの分析をしています。弊社の製品を使ってくださっているユーザーなので「多分こういう課題を持つ企業とは相性が良いのでは」という肌感覚は持っていたのですが、その感覚とFORCASの分析結果がマッチしていて、「あ、当たっているんだ」と思って、新しい取り組みに踏み切ることができています。

久我様　受注したお客様の企業属性のトレンドを見て、弊社のサービスと相性が良さそうなお客様群の仮説が立てば、仮説を元にアプローチを強化して、結果をまた検証していく。そういうサイクルを現場発で起こせるようになったのは非常にありがたいですね。闇雲に取り組んでしまうと、結局何が悪かったのか振り返ることも難しいので。

鈴木様　そうですね、自分たちでターゲティングの仮説を立てるようになりました。インサイドセールスからのアプローチ先やアプローチ方法を考えて、結果を見て改善するサイクルが回り始めています。