データを活用した仮説と検証サイクルでインサイドセールス強化を実現

ウイングアーク1st株式会社

マーケティング統括部 久我様、谷井様、鈴木様

企業のデータ活用を支援する様々な製品・サービスを提供するウイングアーク1st株式会社。
今回は、マーケティング統括部 久我温紀様、谷井沙矢香様、鈴木杏奈様に、データを活用したマーケティング、インサイドセールス強化の取り組みについて伺いました。

導入の目的Purpose
  • ダイレクト販売促進のためのインサイドセールス強化
  • 新たなターゲット顧客セグメントの発見
抱えていた課題Subject
  • 表記ゆれや加工の負荷でデータ活用が進まない
  • 保有リードに対するアプローチの仮説が立てづらい
導入効果Result
  • インサイドセールスの業務効率化
  • ターゲットセグメント設定によるセミナー申し込み率の向上

戦略的な資源投下のためには、ターゲティングが必要

ー貴社についてご紹介ください。

久我様 弊社はデータの活用を通じて企業のイノベーションを支援し、社会の未来を作っていくことを事業のテーマとしています。帳票やBI(ビジネス・インテリジェンス)製品で高い国内シェアを得ています。

ーFORCAS導入前はどのような課題がありましたか。

久我様 弊社はパートナー販売の比率が高いのですが、当時はダイレクト販売の強化を始めたタイミングでした。経営資源は限られますので、非常に多くのB2B企業がある中で、自分たちがどこに向かってアプローチするのかを戦略的に考えていく必要がありました。

 

鈴木様 インサイドセールスを立ち上げて、インバウンドリードへの対応や、狙った企業に対するアウトバウンドも始めていました。しかしリードが数万件ある中で、企業名しか情報がなく、弊社と相性が良い企業がどこなのか、どうやってアプローチすれば良いのかが分からない状態でした。ですので、FORCASの紹介を受けた時は、ターゲティングで私たちの課題は解決できそうだと感じました。

 

谷井様 リードのデータも、企業名が「(株)」か「株式会社」かで別企業になってしまっているなど整理ができておらず、一つひとつ手作業で直すしかないかと悩んでいるところでした。FORCASはセールスフォースと連携できて、名寄せも自動化できると聞いて期待が膨らみました。弊社のリードは全てセールスフォースに入るようになっているので、そこに自動的に企業属性データが付与されれば、弊社のBIツールである「Motion Board」を使ってデータを可視化することができるなと考えていましたね。

ターゲティングにより、インサイドセールスの効果・効率が大きく向上

ー導入後の取り組みやその効果はいかがですか。

鈴木様 まず、イベントや展示会の効果分析ができたのが嬉しかったです。弊社はかなりの数のイベントに出展しているのですが、どのような企業のリードが集まったのか、案件化につながりやすいリードが獲得できたのかが分からない状態でした。FORCASを使い始めてすぐにイベントごとに獲得したリードを分析して、企業規模や業界区分からターゲット企業の比率を明らかにできました。結果がスピーディーに分かるようになったので、改善活動につなげやすくなりました。

 

谷井様 メール配信のターゲティングでも、FORCASの「シナリオ」データを活用することでセミナーの申し込み率が向上しました。例えば「MAツールを利用している企業」というシナリオがあるのですが、そのシナリオを持つ企業だけに絞ってメールアプローチする取り組みをしています。数値成果にもかなり差が出ています。

 

鈴木様 また、インサイドセールスの業務効率も向上しています。インサイドセールスはコールをする前に企業情報をWebサイトなどで調べるプロセスがあるのですが、そこにかなり時間が取られていました。FORCAS導入後はセールスフォースに自動的に企業属性情報が入ってくるので、調べる手間がほとんどなくなりました。

 

谷井様 当初課題であった名寄せ問題も解決しましたし、セールスフォースを見るだけで良くなったのは大きいですね。情報が集約されるので、いくつも画面を開いてあちらこちらの情報を整理する必要がなくなりました。

仮説と検証のサイクルを回し、自走するチームに

ーチームの雰囲気や意識が変わったところはありますか。

鈴木様 FORCASで自社ユーザーの分析をしています。弊社の製品を使ってくださっているユーザーなので「多分こういう課題を持つ企業とは相性が良いのでは」という肌感覚は持っていたのですが、その感覚とFORCASの分析結果がマッチしていて、「あ、当たっているんだ」と思って、新しい取り組みに踏み切ることができています。

 

久我様 受注したお客様の企業属性のトレンドを見て、弊社のサービスと相性が良さそうなお客様群の仮説が立てば、仮説を元にアプローチを強化して、結果をまた検証していく。そういうサイクルを現場発で起こせるようになったのは非常にありがたいですね。闇雲に取り組んでしまうと、結局何が悪かったのか振り返ることも難しいので。

 

鈴木様 そうですね、自分たちでターゲティングの仮説を立てるようになりました。インサイドセールスからのアプローチ先やアプローチ方法を考えて、結果を見て改善するサイクルが回り始めています。

ーFORCASのサポートやユーザー分科会については、いかがでしょうか。

久我様 FORCASのカスタマーサクセスの皆さんは、我々ユーザーと距離が近くて、同じ会社のメンバーなんじゃないかと思うこともあります。困ったことは何でも相談できる関係で、とても助かっています。

 

谷井様 「セールスフォース×FORCAS」というユーザー分科会にも参加させてもらっています。FORCASをセールスフォースと連携して利用しているユーザー同士で、普段どういう使い方をしているかなどをディスカッションしています。

マーケティング部門の方が多いので、営業部門とのデータ連携をどのように行うかといった相談ができます。マーケティング担当は社内にいることが多いので、他社のマーケティング部門の方とのディスカッションは、色々なアイデアが得られる貴重な機会になっています。

2019年6月インタビュー
本文中に記載の企業名・役職・数値情報、FORCASの仕様等はインタビュー当時のものです。


社名
ウイングアーク1st株式会社
事業内容
独自の製品・サービスで企業がデータを最大限に活用するための支援をしている。 http://www.wingarc.com/
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