受注率の差は10倍以上。受注確度と売上ポテンシャルが高いゾーンへ、リソースとスキルを集中できました。

ベルフェイス株式会社

グロースビジネス本部 岩田様、市川様

  • for Sales

国内シェアNo.1のオンライン営業システム「bellFace」を提供するベルフェイス株式会社。リリースから5年で3,000社以上の企業に導入されています。そんな同社の営業はもともとインバウンドが中心でしたが、顧客層の変化と多様化に対応すべくFORCAS と FORCAS Salesを活用されています。具体的な利用シーンを、岩田様と市川様に伺いました。

導入の目的Purpose
  • 重点ターゲット企業の開拓を実現する
  • 業界特性や企業課題への理解を深め、仮説精度を高める
抱えていた課題Subject
  • 開拓型の営業へシフトするための提案力強化
  • 無駄な商談や、リサーチの手間をなくしたい
導入効果Result
  • 重点ターゲット企業へのリソース集中が実現
  • 情報収集にかかる時間が5分の1以下に
  • 商談数の向上、顧客満足の向上を実感

本当に価値提供できる顧客だけにアプローチしたい

―FORCASを2018年から導入いただいていますが、最近では活用方法が変わってきたと聞いています。

岩田様 当初はMAツールやSalesforceのデータ整備、顧客属性の分析に活用していました。現在はさらに、ターゲット企業を定義し、リソースやスキルを集中させるために活用しています。

 

市川様 これまで当社はインバウンドで成長してきました。2020年の社会情勢変化で、あらゆる業種の企業がオンライン営業に対応できるツールを導入しようと動き、ベルフェイスにも非常に多くのお問い合わせをいただきました。しかし、お問い合わせ数の増加に対し、受注数や売上が比例しない状況が起きました。

 

岩田様 ベルフェイスのオンライン営業システムは、全ての業界、全ての企業にフィットするわけではありません。そこで、ベルフェイスが本当に価値を提供できるお客様を明確化するプロジェクトを実施したんです。

FORCASのシナリオと独自の基準で2万8,000社をターゲティング

―具体的に、どのようにターゲティングしたのかを教えてください。

市川様 プロダクトの特性上、業種などの単純な仕分けではターゲティングできません。まずはベルフェイスが必ず価値提供できるお客様はどのような企業なのか、ワークショップを通じて言語化し、「営業力がコア・コンピタンス(競争力の源泉)である企業」と定義しました。そこからFORCASのシナリオを活用し、データに落とし込んでいきました。

岩田様 営業職が少ない業界区分や、従業員数を一定絞った上で、シナリオを活用して潜在ターゲット企業を洗い出しました。具体的には「人件費が大きい」「旅費・交通・通信費が大きい」「新規顧客開拓を推進」「新卒を募集している」などを活用して絞り込んだのが約5万社です。

 

さらに独自の評価項目で2万8,000社のターゲット企業をリストアップして評価をAAA、A、B、Cとランク分けし、従業員規模とのマトリクスができあがりました。

AAAランクの企業に対して、ハイパフォーマーをBDR(開拓型インサイドセールス)として置くなど開拓型のアプローチを実践し、受注率がみるみる向上し始めています。AAAランクの企業とCランクの企業とでは実際に10倍以上の受注率の差が出ていて、戦略的にリソースを集中させることの重要性を再認識しています。これはFORCASがなければ実現できませんでした。

―素晴らしいですね。今後、経営状況によってランクが変わる可能性もありますが、随時それも反映させていくのでしょうか。

岩田様 まさに、その仕組みを業務プロセスに乗せようとしているところです。ある瞬間はCランクでも、経営状況によってAランクに変わることはあります。鮮度が大切だからこそFORCASを使い続けていますし、情報やシナリオの充実化には期待しています。

顧客理解のスピードと質が向上。商談数、顧客満足度アップを実感

―FORCASで明確にしたターゲットに対して、より効果的にアプローチするためにFORCAS Salesを導入されたのでしょうか。

岩田様 特に重要な顧客層にはこちらから開拓を仕掛けたい。そのためにはお客様のことを知らなくてはなりません。経済産業省のWebサイトを調べて業界に関するレポートを読むなど、時間をかければ調べられますが営業リソースは有限です。その効率化に悩んでいたところ、FORCAS Salesの案内をいただきました。

準備時間が5分の1以下に。チームメンバーの目線が高くなった

―FORCAS Salesの具体的な活用方法を教えてください。

市川様 事前準備に活用しています。商談前に必要なのは、業界の特性、企業の状況を理解し、経営課題の仮説を立てることです。ただ機能優位性を紹介するだけではなく「オンライン商談システムを導入することがお客様の経営課題の解決にどう繋がるのか」を営業自身が納得した上で、提案する必要があるからです。

今ではメンバーそれぞれが事前準備にFORCAS Salesを活用し、経営課題の仮説を立て、社内の作戦会議に臨むようなりました。

 

こうした事前準備は従来からやっていましたが、時間がかかりますし属人化しやすいものです。その点、FORCAS Salesなら見るべき情報があらかじめ整理されているので、メンバー全員の顧客理解のスピードが上がると共に質の底上げもできました。

―よく見ている項目はありますか?

岩田様 ニュースや業界レポートなどはよく見ています。業界レポートの優れた点は、対象企業の業界内でのポジションや業界課題がわかること。たとえば葬儀業界なら「実は新規参入が増加してシェア争いが激化し、1社あたりの売上が減っている」ことがすぐにわかるので、経営課題の仮説の精度が高まります。

※FORCAS Salesの業界レポート画面(一例)

―メンバーからの反響はいかがでしょうか。

市川様 今まで30〜40分かかっていた事前準備が5分程度でできるようになったという声があがっています。

 

岩田様 今までは経営目線が足りないという課題がありましたが、FORCAS Salesを使い始めてからは、メンバーの目線が高くなりました。

 

また、業務が効率化されてアクション数が増え、明らかにアポイント数や商談数は増加していますし、提案の質が上がって顧客満足度の向上にもつながっていますね。

独自の顧客カルテで、チームを越えた情報共有と提案強化を実現

―他にも、FORCAS Salesを導入したことで起きた変化があれば教えてください。

岩田様 FORCAS Salesの情報と、Salesforceに蓄積された情報、既存顧客ならbellFace活用状況やサポート履歴などを一箇所に集めた顧客カルテをつくっています。

さっそく、ある大手上場企業で成果が出ました。セールス、カスタマーサクセスが集まって、カルテを見ながら経営課題を解決するためのプランをつくり、提案したんですね。すると「自社の社員よりも当社を理解した素晴らしい内容だった」という高評価をいただきました。個社情報を1つのフォーマットに集約して、チームをまたいで共有できたからだと思っています。

―ありがとうございます。最後に、今後の活用方法について教えてください。

市川様 上述したようにセールスチームで早期に成果が見られたため、10月よりインサイドセールスとカスタマーサクセスにも導入を決定いたしました。常に変化する業界や企業の情報をキャッチするために、お客様のbellFaceの活用状況と合わせて、FORCAS Salesをチェックして、経営状況や業界状況の変化を把握するといった使い方にもチャレンジしたいです。


社名
ベルフェイス株式会社
事業内容
チームで売上を最大化する国内No.1のオンライン営業システム「bellFace」の開発・販売、インサイドセールス コンサルティング、ビックデータ解析及びコンサルティング
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