受注率の差は10倍以上。受注確度と売上ポテンシャルが高いゾーンへ、リソースとスキルを集中できました。

FORCASのシナリオと独自の基準で2万8,000社をターゲティング

―具体的に、どのようにターゲティングしたのかを教えてください。

市川様 プロダクトの特性上、業種などの単純な仕分けではターゲティングできません。まずはベルフェイスが必ず価値提供できるお客様はどのような企業なのか、ワークショップを通じて言語化し、「営業力がコア・コンピタンス（競争力の源泉）である企業」と定義しました。そこからFORCASのシナリオを活用し、データに落とし込んでいきました。

AAAランクの企業に対して、ハイパフォーマーをBDR（開拓型インサイドセールス）として置くなど開拓型のアプローチを実践し、受注率がみるみる向上し始めています。AAAランクの企業とCランクの企業とでは実際に10倍以上の受注率の差が出ていて、戦略的にリソースを集中させることの重要性を再認識しています。これはFORCASがなければ実現できませんでした。

―素晴らしいですね。今後、経営状況によってランクが変わる可能性もありますが、随時それも反映させていくのでしょうか。

岩田様 まさに、その仕組みを業務プロセスに乗せようとしているところです。ある瞬間はCランクでも、経営状況によってAランクに変わることはあります。鮮度が大切だからこそFORCASを使い続けていますし、情報やシナリオの充実化には期待しています。

顧客理解のスピードと質が向上。商談数、顧客満足度アップを実感

―FORCASで明確にしたターゲットに対して、より効果的にアプローチするためにFORCAS Salesを導入されたのでしょうか。

岩田様 特に重要な顧客層にはこちらから開拓を仕掛けたい。そのためにはお客様のことを知らなくてはなりません。経済産業省のWebサイトを調べて業界に関するレポートを読むなど、時間をかければ調べられますが営業リソースは有限です。その効率化に悩んでいたところ、FORCAS Salesの案内をいただきました。

今ではメンバーそれぞれが事前準備にFORCAS Salesを活用し、経営課題の仮説を立て、社内の作戦会議に臨むようになりました。

こうした事前準備は従来からやっていましたが、時間がかかりますし属人化しやすいものです。その点、FORCAS Salesなら見るべき情報があらかじめ整理されているので、メンバー全員の顧客理解のスピードが上がると共に質の底上げもできました。

独自の顧客カルテで、チームを越えた情報共有と提案強化を実現

―他にも、FORCAS Salesを導入したことで起きた変化があれば教えてください。

岩田様 FORCAS Salesの情報と、Salesforceに蓄積された情報、既存顧客ならbellFace活用状況やサポート履歴などを一箇所に集めた顧客カルテをつくっています。

さっそく、ある大手上場企業で成果が出ました。セールス、カスタマーサクセスが集まって、カルテを見ながら経営課題を解決するためのプランをつくり、提案したんですね。すると「自社の社員よりも当社を理解した素晴らしい内容だった」という高評価をいただきました。個社情報を1つのフォーマットに集約して、チームをまたいで共有できたからだと思っています。

―ありがとうございます。最後に、今後の活用方法について教えてください。

市川様 上述したようにセールスチームで早期に成果が見られたため、10月よりインサイドセールスとカスタマーサクセスにも導入を決定いたしました。常に変化する業界や企業の情報をキャッチするために、お客様のbellFaceの活用状況と合わせて、FORCAS Salesをチェックして、経営状況や業界状況の変化を把握するといった使い方にもチャレンジしたいです。