有効リードからのアポイント率が2倍に。インサイドセールスの行動がターゲット企業ベースに変化しました。

株式会社DearOne

セールスデザイン部 安田様、松尾様

企業公式アプリの開発からデジタルマーケティング全体の分析・改善まで、クライアントの事業成長にコミットする株式会社DearOne。事業のユニークさから、これまではインバウンドでの顧客獲得で成長してきましたが、事業や企業をより成長させるためには営業プロセスの変革が必要となり、FORCASを導入されました。そこで、具体的な導入背景や活用方法について、安田様、松尾様に伺いました。

導入の目的Purpose
  • インサイドセールスの効果的な立ち上げ
  • リードナーチャリングによる商談獲得数の増加
抱えていた課題Subject
  • 商材が複数になり、より的確なアプローチが求められた
  • 過去に獲得したリードを有効活用したい
導入効果Result
  • 商材別にターゲット企業を明確にできた
  • 有効リードをデータで判定するプロセスを確立
  • インサイドセールスのアポイント獲得率が2倍になった

「THE MODEL」の仕組みを構築すべく、FORCASを導入

―FORCASを導入した背景を教えてください。

安田様 当社はアプリ開発事業と「CAMP(キャンプ)」事業の2つを展開しています。前者は「ModuleApps(モジュールアップス)」という、主に飲食店や小売店、自治体が豊富なテンプレートから簡単に公式アプリを開発できるサービス。後者はWebやアプリのオンラインデータと、店舗POSなどのオフラインデータを統合して、ユーザーの行動分析を簡単に行える分析ツール「Amplitude(アンプリチュード)」を提供しています。

 

課題だったのは、商談の獲得経路が「モバイルマーケティング研究所」というオウンドメディアからのインバウンドがほとんどだったこと。今まではそれで十分だったのですが、市場の成熟に伴って、営業プロセスを切り分けて連携させる、いわゆる「THE MODEL」の仕組みが必要になりました。

 

そのための第一歩としてFORCASを導入。インサイドセールスを立ち上げ、マーケティングとインサイドセールス、営業それぞれの目標値を明確に設定して連携させる仕組みをつくりました。

段階的にFORCASの活用方法をアップグレードし、業務プロセスを変える

―FORCASの活用方法について教えてください。

安田様 業務プロセスを進化させながらFORCASの使い方も変化させてきたのですが、最初は「有効リードのリスト化」に活用しました。

 

今までは、イベントやセミナーなどからすぐに商談になるリードは営業の商談リストにしていましたが、商談にならなかったリードはマーケティングのメルマガ一斉配信リストにまとめるのみで、見込み顧客リストとして整理されていなかったんですね。

 

そこで、過去数年間に獲得していたリードを、FORCASで業種や企業規模、スコアリング等で整理し、インサイドセールスがアプローチすべきリストを作りました。加えて、マーケティングが新しいリードを獲得したら必ずFORCASで照会して、そのリストに登録する仕組みもつくりました。

今すぐ商談につながらない見込み顧客をプールするプロセスをつくれたのは、大きな価値だと思っています。

――現在は、潜在顧客(ターゲット)企業を事前にリストアップされていると聞きました

安田様 2020年10月からFORCASのターゲットリストの活用を開始しました。マーケティング、インサイドセールス、営業でターゲットにすべき顧客の認識を揃える必要があると感じ、商材ごとに約2,000~3,000社のターゲット企業を定義しています。

まずは企業規模と業界区分でターゲティングし、加えて、最近一定以上の資金調達をした企業、当社製品と相性の良いツールを入れている企業などをFORCASでリストアップしています。業界区分は「総合Eコマース」「ネット証券」など、新しいビジネスモデルにも対応していて、使いやすいですね。

 

松尾様 2021年4月からはリード管理をスプレッドシートからSalesforceに変えて、FORCASと連携させたので運用の手間もなくなりました。

具体的には、ウェビナーに参加した方やホワイトペーパーをダウンロードした方のリストがSalesforceに登録され、FORCASのデータが自動的に当たってターゲットに合致しているかが判断されます。

ターゲットを明確にして成果と紐付け、アポイント獲得率は2倍に。

―業務プロセスを変えながら、ツールの使い方も変化させてきたのですね。

安田様 現在は、マーケティングの成果の管理にもFORCASを活用しています。
リードを「ターゲット」と「温度感」の2つの軸で、ターゲットかターゲットではないか、温度感が高いか低いかの4象限に分類しているんですね。

たとえば、顧客からのお問い合わせや資料請求は「温度感が高い」、ウェビナーや広告、イベントなどマーケティング施策からのリードは「温度感が低い」と機械的に分類します。

 

「ターゲットではなく温度感も低い」場合は、有効リードとしてカウントされません。この仕組みによって、マーケティングチームに対して、数だけではなくリードの質についてもフィードバックが返るようになりました。

――具体的な効果も出ていますか?

安田様 インサイドセールスもアプローチして良い企業なのかどうかを悩む必要がなくなりました。そのぶん、どのようなコミュニケーションを取るべきかを考える、本質的な業務に時間を割けるようになっています。有効リードからのアポイント獲得率は前年度に比べて約2倍になりました。

全チームの行動の軸が、ターゲットベースに変化

―ターゲットリストを作る際、苦戦しなかったでしょうか。

安田様 当初は社内にターゲット企業を定義するという考え方がなかったので、粘り強さは必要でした。ただ、営業と一緒にFORCASの画面で具体的な企業名や該当社数を見ながら、ターゲットになるかならないかの話し合いができたので、徐々に認識を合わせることができました。

 

自社プロダクトのターゲットについて、複数チームが横断で認識を合わせるのは非常に困難で、FORCASがなかったら実現しなかったと思っています。

 

松尾様 マーケティングもイベントに出展するかどうか、参加者属性とターゲットリストを照らし合わせながら判断できるので、効率的かつ効果的な施策運用につながっていますね。

 

安田様 半期に一度、営業とインサイドセールス、マーケティングが一緒になってターゲットリストを見直しながら精度を高めています。

FORCASを活用して協業パートナーを探す

―FORCASの今後の活用方法について教えてください。

安田様 パートナー企業との協力関係を加速させる、新しいパートナー企業を探すときに役立てたいと考えています。

FORCASの「利用サービス」データを見れば企業が利用しているツールがわかるので、「ModuleApps」を導入している既存顧客が他に導入しているツールを特定すれば、そのツールを提供している企業が“パートナー候補リスト”になります。

―協業パートナー探しにも役立つのですね。ありがとうございます。最後に、FORCASのカスタマーサクセスについてご意見があればお願いします。

安田様 とてもフランクで、親しみやすいのが良いですね。何かあれば相談しやすいですし、ユーザーのSlackチャンネルで定期的な情報を発信されているのも素晴らしいと思います。

 

メルマガではなくSlackでのカジュアルなコミュニケーションは、いちユーザーとして安心感につながっていますし、「顧客とカスタマーサクセス」の関係ではなく、ユーザーを巻き込んだコミュニティづくりは当社にも取り入れたいと思っています。


社名
株式会社DearOne
事業内容
O2O領域におけるスマートフォンアプリ及びBaaSの提供サービス 、デジタルマーケティング関連ツールの提供及びそれに伴う支援サービス 、携帯電話の位置情報を利用した時限クーポン配信サービス
従業員数
107名 (2021年08月現在)
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