有効リードからのアポイント率が2倍に。インサイドセールスの行動がターゲット企業ベースに変化しました。

段階的にFORCASの活用方法をアップグレードし、業務プロセスを変える

―FORCASの活用方法について教えてください。

安田様 業務プロセスを進化させながらFORCASの使い方も変化させてきたのですが、最初は「有効リードのリスト化」に活用しました。

今までは、イベントやセミナーなどからすぐに商談になるリードは営業の商談リストにしていましたが、商談にならなかったリードはマーケティングのメルマガ一斉配信リストにまとめるのみで、見込み顧客リストとして整理されていなかったんですね。

そこで、過去数年間に獲得していたリードを、FORCASで業種や企業規模、スコアリング等で整理し、インサイドセールスがアプローチすべきリストを作りました。加えて、マーケティングが新しいリードを獲得したら必ずFORCASで照会して、そのリストに登録する仕組みもつくりました。

今すぐ商談につながらない見込み顧客をプールするプロセスをつくれたのは、大きな価値だと思っています。

ターゲットを明確にして成果と紐付け、アポイント獲得率は2倍に。

―業務プロセスを変えながら、ツールの使い方も変化させてきたのですね。

安田様 現在は、マーケティングの成果の管理にもFORCASを活用しています。
リードを「ターゲット」と「温度感」の2つの軸で、ターゲットかターゲットではないか、温度感が高いか低いかの4象限に分類しているんですね。

FORCASを活用して協業パートナーを探す

―FORCASの今後の活用方法について教えてください。

安田様 パートナー企業との協力関係を加速させる、新しいパートナー企業を探すときに役立てたいと考えています。

FORCASの「利用サービス」データを見れば企業が利用しているツールがわかるので、「ModuleApps」を導入している既存顧客が他に導入しているツールを特定すれば、そのツールを提供している企業が“パートナー候補リスト”になります。

―協業パートナー探しにも役立つのですね。ありがとうございます。最後に、FORCASのカスタマーサクセスについてご意見があればお願いします。

安田様 とてもフランクで、親しみやすいのが良いですね。何かあれば相談しやすいですし、ユーザーのSlackチャンネルで定期的な情報を発信されているのも素晴らしいと思います。

メルマガではなくSlackでのカジュアルなコミュニケーションは、いちユーザーとして安心感につながっていますし、「顧客とカスタマーサクセス」の関係ではなく、ユーザーを巻き込んだコミュニティづくりは当社にも取り入れたいと思っています。