潜在的な優良顧客をターゲティングし、
戦略的な事業成長の実現へ

株式会社電算システム

クラウドインテグレーション事業部ビジネス戦略部広川様、西野様

決済・収納代行事業やGoogle を中心としたクラウドソリューションを提供する、東証一部上場の株式会社電算システム。
今回はクラウドインテグレーション事業部ビジネス戦略部広川様、西野様に、ターゲティングによる攻めの営業戦略について伺いました。

導入の目的Purpose
  • 潜在的な優良顧客をターゲティングし、戦略的な営業活動を実現したい
抱えていた課題Subject
  • 納得感のあるターゲット企業リストが作成できない
  • MAツールやSFAの活用が不十分で、データに基づいた議論ができていない
導入効果Result
  • マーケティングと営業が共に合意できるターゲット企業リストが作成できた
  • マーケティング施策の精度が向上し、組織間コミュニケーションも活性化

インバウンド経由の受注だけに頼らない、戦略的な動きが必要だと感じていた

ー事業内容とお役回りを教えてください。

広川様 クラウドインテグレーション事業部では、Google を中心としたクラウドソリューションを取り扱っており、現在は企業のデータドリブン経営を実現するデータ関連のソリューションにも力を入れています。その中でビジネス戦略部は、営業戦略やKPI設定といった事業部全体の戦略策定から、セミナー企画やWebサイト運用といった具体的なマーケティング業務まで幅広く担っています。FORCASも当事業部で導入しています。

ーFORCAS導入前の課題について教えてください。

広川様 もともと当社は、Google Cloud が日本でビジネスを開始した当初から、パートナーとしてGoogle ソリューションを取り扱ってきました。競合他社よりも早く取り扱い始めたこともあり、多くの企業様の導入をサポートさせていただきました。結果、インバウンドのお問い合わせを多くいただき、売上を伸ばしてきました。

しかし製品の市場普及率が高まるにつれて、インバウンド経由の受注だけに頼らない、戦略的な動きが必要だと感じていました。

売上の8割を上位2割の顧客が占めている、といったお話はよく聞きますが、当社でもその傾向はあります。そのため多くの企業に広く営業活動をするだけでなく、潜在的な優良顧客を見極め、中長期的な営業活動を行うリソース配分が必要でした。

 

ただ、「どのようにして潜在的な優良顧客を見つけるのか」が課題でした。営業の感覚値を基にターゲット企業を選定したこともありますが、他の営業メンバーからすると、選定基準が感覚的で納得感が薄く、浸透しませんでした。営業メンバー全員が納得して動けるターゲット企業リストを作るためには、営業の経験値だけではなく、客観的な根拠となる企業の定量データが必要です。FORCASを知ったのはちょうどそのタイミングです。

最小リソースで最大の成果を。

ーFORCASを導入した決め手はなんでしたか?

広川様 まず初めてFORCASを知った時は、このような便利なものが世の中にあることに驚きました。

導入理由は3つあります。1つ目は、ターゲット企業の選定ができるところです。企業数が144万社と多いことはもちろん、企業の課題や特徴を表すシナリオデータが紐づいているため、的確なターゲット企業の選定ができそうだと思いました。実際に「データサイエンティストを募集している」といった求人情報に関するシナリオや、「MAツールを使っている」という利用ツールに関するデータを活用しています。

 

2つ目は、既存顧客の傾向がわかる分析機能です。例えば、Google 製品のひとつである『G Suite』は、業種を問わず幅広い企業にご利用いただくので、現場の営業に聞いても受注しやすい企業の傾向を掴めずにいましたが、FORCASで分析することによって傾向を掴むことができました。

 

3つ目は、FORCASがSFAやMAツールと連携できるところです。すでに『HubSpot』『Salesforce』『Sansan』を導入していたのですが、それぞれ単独でしか機能していませんでした。FORCASを連携すれば、企業の名寄せができ、有機的にデータを連携するイメージが持てました。

ーFORCAS導入後の効果はいかがですか?

広川様 FORCASの企業データを用いることで、営業とマーケティングで議論ができるようになりました。今ではプロダクトごとに、ターゲットとなるセグメントの優先度づけと具体的な企業名のリストアップができ、部門間の合意も取れています。これによって、中長期を見据えた戦略的な営業活動ができるようになり、マーケティング施策の精度も向上しています。

 

西野様 ターゲット企業を具体的に特定したことで解像度が上がり、ターゲットセグメントに合わせたセミナーを企画できるようになりました。実際に、企業規模や導入ツールを踏まえて、あるセグメント向けにセミナーを設計したところ、想定どおりに多くのお申し込みをいただけました。

また、FORCASを『HubSpot』と連携したことで、リードを有効活用できるようになりました。リードに対して、欠けていた企業の住所や業界、シナリオなどのデータを付与できたので、適切な企業にだけメールを配信できています。今までは仕方なく一斉配信していたこともありましたが、東京のセミナー案内を大阪の方に送らずに済みますし、セグメントごとにメール開封率やセミナー集客状況の分析もでき、改善が回るようになりました。

データに基づく、潜在的な優良顧客リストが作成できた。

ーチームの雰囲気や考え方に変化はありましたか?

広川様 営業やマーケティング担当の考え方や意識がかなり変わりました。ターゲティングの議論をきっかけに、データを基に次のアクションを議論することが定着しました。それに伴って営業データ活用の重要性も理解が浸透しました。『HubSpot』や『Salesforce』の活用が進み、『Salesforce』でのレポート作成も増えています。

 

西野様 また以前と比べて、組織間連携も強くなりました。ターゲット企業が具体的にリストアップできたことで、マーケティングやインサイドセールス 、営業が目線を揃えて顧客を向いて動けるようになったことは大きいです。マーケティング施策や営業提案資料に一貫性を持つ意識が芽生えたので、相互のコミュニケーションが増えました。さらに、Google や Looker といった社外のクラウド製品のパートナー企業の担当者とも、目線が合わせやすくなりました。具体的なターゲット企業リストを見ながら営業戦略を議論できるので、ABM戦略(アカウント・ベースド・マーケティング)の実践がしやすいです。

 

ーFORCASの顧客分析機能も使われていると伺いました

広川様 そうですね。FORCASの分析機能を活用し、受注しやすい企業の共通点を可視化して、営業戦略を策定する際の参考にしています。

 

西野様 例えば『G Suite』などの製品は、業種に関係なく汎用的な業務に使われるので、現場の営業でさえ、受注率の高い企業の傾向を掴みきれていませんでした。しかし顧客の傾向を分析したことで、IT系やシステム開発系の業種の受注率が高いことがデータで証明されました。他にも、想定していたよりもエンタープライズ企業の受注が多いことや、その母数に対する受注カバー率が既に高いことも判明し、営業戦略を考えやすくなりました。

 

ー今後のチャレンジについて教えてください

広川様 ターゲティングをした企業へのマーケティングアプローチを強めて、より営業成果を高めていきたいです。現在はインバウンド経由の受注が多いですが、今後はターゲティングした企業の受注割合を意図的に高めていき、戦略的な事業成長につなげていきたいです。

 

2020年3月インタビュー
本文中に記載の企業名・役職・数値情報、FORCASの仕様等はインタビュー当時のものです。

 


社名
株式会社電算システム
事業内容
情報サービス事業と収納代行サービスを中心に、クラウドサービス事業も展開。民間企業で初めて口座振替サービス・コンビニ決済サービスをスタートして以来、決済・収納代行のパイオニア企業としてサービスを拡大。Google Cloud が2006年に日本でビジネスを開始した当初よりGoogle 製品を扱い、プレミアムパートナーとして1200社以上の導入をサポート。 https://www.dsk-cloud.com/
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