潜在的な優良顧客をターゲティングし、
戦略的な事業成長の実現へ

ーFORCAS導入前の課題について教えてください。

広川様　もともと当社は、Google Cloud が日本でビジネスを開始した当初から、パートナーとしてGoogle ソリューションを取り扱ってきました。競合他社よりも早く取り扱い始めたこともあり、多くの企業様の導入をサポートさせていただきました。結果、インバウンドのお問い合わせを多くいただき、売上を伸ばしてきました。

しかし製品の市場普及率が高まるにつれて、インバウンド経由の受注だけに頼らない、戦略的な動きが必要だと感じていました。

売上の8割を上位2割の顧客が占めている、といったお話はよく聞きますが、当社でもその傾向はあります。そのため多くの企業に広く営業活動をするだけでなく、潜在的な優良顧客を見極め、中長期的な営業活動を行うリソース配分が必要でした。

ただ、「どのようにして潜在的な優良顧客を見つけるのか」が課題でした。営業の感覚値を基にターゲット企業を選定したこともありますが、他の営業メンバーからすると、選定基準が感覚的で納得感が薄く、浸透しませんでした。営業メンバー全員が納得して動けるターゲット企業リストを作るためには、営業の経験値だけではなく、客観的な根拠となる企業の定量データが必要です。FORCASを知ったのはちょうどそのタイミングです。

データに基づく、潜在的な優良顧客リストが作成できた。

ーチームの雰囲気や考え方に変化はありましたか？

広川様　営業やマーケティング担当の考え方や意識がかなり変わりました。ターゲティングの議論をきっかけに、データを基に次のアクションを議論することが定着しました。それに伴って営業データ活用の重要性も理解が浸透しました。『HubSpot』や『Salesforce』の活用が進み、『Salesforce』でのレポート作成も増えています。

西野様　また以前と比べて、組織間連携も強くなりました。ターゲット企業が具体的にリストアップできたことで、マーケティングやインサイドセールス 、営業が目線を揃えて顧客を向いて動けるようになったことは大きいです。マーケティング施策や営業提案資料に一貫性を持つ意識が芽生えたので、相互のコミュニケーションが増えました。さらに、Google や Looker といった社外のクラウド製品のパートナー企業の担当者とも、目線が合わせやすくなりました。具体的なターゲット企業リストを見ながら営業戦略を議論できるので、ABM戦略（アカウント・ベースド・マーケティング）の実践がしやすいです。

ーFORCASの顧客分析機能も使われていると伺いました

広川様　そうですね。FORCASの分析機能を活用し、受注しやすい企業の共通点を可視化して、営業戦略を策定する際の参考にしています。

西野様　例えば『G Suite』などの製品は、業種に関係なく汎用的な業務に使われるので、現場の営業でさえ、受注率の高い企業の傾向を掴みきれていませんでした。しかし顧客の傾向を分析したことで、IT系やシステム開発系の業種の受注率が高いことがデータで証明されました。他にも、想定していたよりもエンタープライズ企業の受注が多いことや、その母数に対する受注カバー率が既に高いことも判明し、営業戦略を考えやすくなりました。

ー今後のチャレンジについて教えてください

広川様　ターゲティングをした企業へのマーケティングアプローチを強めて、より営業成果を高めていきたいです。現在はインバウンド経由の受注が多いですが、今後はターゲティングした企業の受注割合を意図的に高めていき、戦略的な事業成長につなげていきたいです。

2020年3月インタビュー
本文中に記載の企業名・役職・数値情報、FORCASの仕様等はインタビュー当時のものです。