「DXとは顧客の潜在課題を解決すること」
営業スタイル変革へDX FIRSTを掲げるNSWの挑戦

NSW株式会社

取締役執行役員常務 サービスソリューション事業本部長 竹村 大助様、 サービスソリューション事業本部 営業統括部 副営業統括部長 兼 第一営業部長 中山 大輔様

  • for Sales

製造業をはじめとし、情報通信業、金融保険業、官庁・公共団体などに、さまざまなソリューションやサービスを提供しているNSW株式会社。IoT /AIサービスから、ITソリューション、ネットワーク設計、組み込みシステム開発など、幅広い事業を展開しています。同社のサービスソリューション事業本部では”デジタルを活用し、顧客をより良い未来へ導く”をミッションに掲げ、FORCAS Salesを導入。具体的にどういった課題を解決していくのか、お話を伺いました。

導入の目的Purpose
  • 提案の質向上を目指し、顧客の業界特性や企業課題の理解を深める
  • 顧客のアカウントプラン作成
  • 事業組織全体の意識改革
抱えていた課題Subject
  • 受け身型営業から、提案型営業への転換の必要性
  • 営業スキルや顧客理解力のバラつき
導入効果Result
  • 顧客理解の習慣化、型化
  • 情報収集にかかる時間を大幅に短縮
  • 営業組織全体のスキル向上

DX提案に重要なのは「顧客を知る」こと

ー 老舗SIerであるNSWのミッションや強みを教えてください。

竹村様 NSWは1966年に創業以来、SIerとして実直に培ってきた高い技術力が強みの会社です。特徴は、アプリケーション開発やシステム開発だけでなく、日本ではかなり早い頃から組み込み/制御システムやデバイス開発、データセンターサービスを始めていたこと。近年では、IoTやAIもいち早くサービス展開を実現するなど、サービスは多岐にわたっています。

 

なかでも我々サービスソリューション事業部のミッションは、デジタルの活用によってお客様の変革を成し遂げることです。変革に主眼を置き、ソフトウェア・ハードウェアの両面で我々が持つ技術やサービスを提供しています。

 

 

ー FORCAS Salesを導入された背景には、どのような課題があったのでしょうか?

竹村様 SIerとして、お客様のご要望を伺って開発する、請負型のスタンスが長く続いていました。2019年4月からは新たな中期経営計画にて「DX FIRST」を掲げ、顧客のDX実現を先導する企業として、事業成長と変革を加速させています。
DXで変革を成し遂げるなら、お客様が置かれている状況を理解した上で、私たちからご提案をする必要があります。その手段として、FORCAS Salesを導入しました。

 

中山様 解がわかっている課題に対してソリューションを提供するIT化とは違い、DXは顧客自身もまだ気づいていないような潜在的な課題を見つけて解決する必要があります。

そのための大前提として重要なのがお客様を知ること。そしてお客様のお客様を知ること。でも「調べること」に時間を割いていたのでは、最も重要な「考えること」に時間を使えなくなります。だから、情報を効率的かつ確実に抑えるためのツールとして、FORCAS Salesは不可欠でした。

必要な顧客情報を瞬時に得られる価値

ー FORCAS Salesはどのように活用されていますか?

竹村様 FORCAS Salesを開くだけで必要な顧客情報を瞬時に得られる点にメリットを感じています。
今までは、顧客訪問前に、会社のHPを開いてIR情報から決算説明資料を探したり、直近のリリースを見たり、また役員構成を調べて知り合いがいないかを探っていました。でもそれらの情報は、FORCAS Salesを見るだけで掴めるので、かなりの時間短縮になっています。

 

中山様 まさに、検索サイトで自ら情報収集をしなくてよいため、相当な時間短縮になっていると思います。それに、業界レポートもかなり役立っています。

ー 具体的に、どう役立っていますか?

中山様 業界レポートには各業界の概要から市場動向まで記載されています。読むだけで業界の状況や兆候・競合プレイヤーなどを掴むことができるので、情報の少ない新規開拓先でも業界構造や課題の理解を深めることができますし、顧客業界の課題を基にした仮説を立てることもできます。業界レポートから得られる情報は、商談時の会話の話題にもなり、営業メンバーの情報収集には必要不可欠なサービスです。

 

また、「利用ログ」で社内のどのメンバーがどんな情報を見ているかがわかるのは、マネジメント観点でとてもいいですね。例えばトップセールスがFORCAS Salesでいつ、どのような情報を見ているのかを「利用ログ」で確認することができます。事前準備や顧客訪問前のトップセールスの行動を可視化し、他のメンバーへ展開することで、営業全体のスキルの底上げをすることができると考えています。

受け身の営業スタイルから提案型の営業スタイルへ

ー これからアカウント数を増やして、活用するメンバーを増やしていくのでしょうか?

竹村様 現在、これまでの受け身の営業スタイルから、DXでお客様の変革を成し遂げるための提案型営業スタイルに意識変革を進めています。提案型営業は、お客様のことを熟知し、お客様もまだ気づいていないような潜在的な課題を見つけ、課題を解決するソリューションをこちらから提案します。そのために顧客理解は必須です。

商談15分前にFORCAS Salesを使い、顧客理解を深めることができれば、提案内容は変わってきます。社員一人一人が顧客へ提案を持って行けるようになれば、これまで受け身の営業スタイルが主だった組織全体の意識も変わってくると思っています。

 

中山様 お客様のアカウントプラン作成にも活用していく予定です。アカウントプラン作成の第一歩はお客様を知ることです。顧客を理解することで、より事実に沿ったアカウントプランが作成できます。このプロセスにもFORCAS Salesは必要不可欠だと考えています。メンバーがアカウントプランを作ることで調べる習慣が定着すれば、それはDX提案をするための素地になります。

 

― 意識変革のために、どのようなことをしているのでしょうか?

竹村様 我々のミッションや提供価値を明確に示し、それを行動に落とし込んで伝えていくのですが、営業メンバーは30人でも事業部全体は1,000人規模なので、全体の意識統一には2〜3年がかかると思っています。

 

これからは営業やマーケティングだけでなく、開発者もお客様や市場を知る必要があると考えています。作り手が顧客や市場を理解した上でモノやサービスを作る事は重要ですし、顧客からの信頼にも大きく影響します。まずは一部の営業メンバーに成功体験を積んでもらい、それを営業全体に広げて、最終的には事業部全体に伝播させたいですね。

重要なのは、顧客や市場の変化をタイムリーに知ること

ー 最後に、同業他社にFORCAS Salesを勧めるとしたら?

竹村様 SIerが提供する価値は時代と共に変化しているので、今後も社会から必要とされる存在であり続けるなら、請負型から提案型へのビジネス変革は不可欠だと思います。提案型ビジネスの大前提は「顧客や市場を把握する」ことなので、FORCAS Salesは非常に重要な情報収集源です。

 

市場の変化が早く、不確定要素が多い今の時代、SIerだけでなく全てのモノづくり企業に求められるのは、タイムリーに顧客や市場を理解した上でサービスやモノを作ることだと思います。

 

中山様 顧客や市場を知ることは、営業だけに必要なことではありません。マーケティングや開発者、プロジェクトマネージャーなど、ビジネスに携わる全てのメンバーが、お客様の基本情報を抑えておくのは大切なことです。そのとき、瞬時に基本情報を習得できるFORCAS Salesは、どの企業にも役立つツールと言えるのではないでしょうか。


社名
NSW株式会社
事業内容
エンタープライズソリューション、サービスソリューション、エンベデッドソリューション、デバイスソリューション
従業員数
単独1,840名 連結2,337名(2022年3月末現在)
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