Salesforceとの連携で、セールスとマーケティングのデータ活用の壁が解消。リードへの迅速なアプローチが可能に

大規模イベントの実施に向け、顧客データの管理体制の改善に着手

―まずは、お二人のお役回りを教えてください。

板垣様　私はマーケティングセクションの責任者として、「HENNGE One」のマーケティングを担当しています。新規開拓を目的とした戦略のプランニング、ターゲット企業選定、オペレーション設計といった全プロセスを担当しています。

高村様　私はマーケティングオペレーションチームでリーダーを担っています。板垣やマーケティングプランナーが立案した戦略を推進･実行するため、データの管理やCRM/SFAツールの設計、MAツールの運用などを担当しています。

―それまではどのようにリードを管理していたのですか？

板垣様　当時はマーケティング部門で管理しているAdobe Marketo Engage（以下、Marketo）内のリードと、営業が商談管理に活用しているSalesforce上のデータが紐づいていない状態でした。そのため、新規のリードが入ってきたときに、既存リードとの重複の解消や社名の表記揺れの修正といった同期をほぼ手作業で行っていたんです。

一度に入ってくるリードが少ないうちはいいのですが、さすがに１万人規模のリードの対応は現実的ではないですよね。そのうえ３ヶ月という集客期間のなかで、初期に申し込みいただいた方へ適切なアプローチができないのはもったいない。

SalesforceとMarketo上のデータを、FORCASを挟んで連携することによって、新規リードに対して営業がすぐにアプローチしやすい状況を作ることができました。

上場後のマーケティング戦略の変化にも対応でき、売上拡大に寄与

―そもそも、1万人規模のイベントを開催するきっかけは何だったのでしょうか？

 板垣様　ちょうど上場をきっかけに、マーケティング投資の拡大と売上貢献が、さらなる成長のためのミッションとなりました。そのためには大量のリードが必要でしたが、コロナ禍でオフラインのイベントが開催できなくなり、リードの獲得手段が限られてしまったんですね。

 50人や100人規模のオンラインイベントは実施していたものの、新規獲得を飛躍させるほどのインパクトは出せていませんでした。だから起死回生の意味も込めて、1万人規模のイベントの実施を決めました。

ー成果はいかがでしたか？

板垣様　結果的に、1万1000人以上の集客に成功しました。FORCASを活用したことで、常に精緻な集客状況を把握でき、会期終了の翌営業日には申込者数をプレスリリースとしても発表できました。ポジティブなニュースをタイムリーに出せたのは嬉しかったですし、営業アプローチもスムーズに行うことができました。