MAツール×FORCASでサイロ化していた顧客データを統合。戦略的なマーケティングの実現へ

―FORCAS導入前の課題について教えてください。

松本様　当組織の営業は、新規顧客開拓の他にも山﨑や荒川が所属している製造ITイノベーション事業本部のように、業種毎に設置されている組織からの顧客紹介や既存顧客からの売上拡大を目的としたアプローチも多く、正直マーケティングに対する意識が希薄でした。扱う商材が多岐に渡るので、顧客データは事業部ごとに管理されていたため、メール配信のタイミングや内容もバラバラでした。

そのなかには配信先の重複も起きていましたし、過去の接点をフックにより効果的な情報提供ができる顧客もいたはず。今後の新規開拓を加速させるためには、戦略的なマーケティング活動を組織に根付かせることが必要不可欠になると感じていました。

荒川様　そこで、まずは分散していた各事業部のハウスリストを統合することにしました。リストの母数を増やし、効果的なターゲットセグメント設計によって、多くのお客様に有益な情報を届けたいと考えたのです。

効果を最大化するには、合算して増える顧客データの重複や表記揺れを削除、修正する「名寄せ」作業を行い、データの品質を向上させなくてはいけません。

しかし、顧客データの名寄せ作業を自分たちで行うと、かなりの工数がかかることがわかりました。工数削減のため作業を外注したのですが、精度やスピード感に課題がありました。

また、MAツールを活用しようにも、リードに売上規模や従業員数といった企業情報や、過去の商談履歴や契約状況を紐付けられない状況でした。そのため、配信先のセグメント分けが十分にできないなど、メールマーケティングの運用そのものに行き詰まってしまったのです。

事業部間で共有できるようになったリードを、MAツールでもっと高度に活用できないかと考え、利用していた「Account Engagement」と相性の良いツールを探しているなかで出会ったのがFORCASでした。

クロスセルによって組織を越えた顧客との接点が増加

―FORCASを導入した決め手はなんでしたか？

荒川様　顧客データをアップロードするだけで、名寄せ作業と企業情報の付与が自動的に行われるのは非常に魅力的でした。他ツールとの比較検討も行いましたが、名寄せにかかる外注費用が削減されるだけでなく、名刺などの情報を正しく登録する手間も軽減できることを考えると、SalesforceとAccount Engagementとのデータ連携が可能なツールのなかで、FORCASは総じてコストパフォーマンスが高いと感じました。

―FORCAS導入後の効果はいかがですか？

荒川様　今までは限られた事業部としか接点が持てていなかったお客様に、NTTデータの他のソリューションを知っていただく機会をつくることができ、クロスセルの案件にもつながっています。

ターゲット企業リストの精度が上がることで、たとえば情報感度の高そうなお客様には新しいビジネス情報を率先して発信するなど、属性やニーズに合った顧客アプローチにシフトしています。実際に、セグメントごとに告知内容を変えるABテストを重ね、ウェビナーの集客につなげられるようになりましたね。

山﨑様　弊社はBtoB企業の中でも相当多い量のリードを運用していると思うのですが、その情報が常に整理されている状態を実現でき、顧客開拓の土台が築けました。

松本様　事業推進がミッションでもある私たちにとっては、定量的なマーケティング活動に積極的な事業部が増えつつあること自体も成果ですね。定例会で事業部に結果をシェアすることで次の戦略の後押しになる、いい流れが作れています。