受注率は約3倍。「数字をもとに会話する」THE MODEL体制の確立

マーケティングからインサイドセールスへ、質の良いリードを渡す仕組みを構築

ー まず皆さんのお役回りとミッションをお1人ずつお伺いできますか？

冨田様：私は、インサイドセールス支援を行うSALES BASE事業のレベニュー組織を管掌しています。マーケティングから運用部門までを担当していますが、私自身の専門はマーケティング領域です。
　

平井様：インサイドセールスでリーダーをしている平井です。毎日、電話をかけたりメールを送ったりと、現場で仕事をしています。冨田が管掌するBizOps室を兼任し、事業開発業務にも携わっています。
　
鈴木様：私は営業の新規受注・継続受注活動をマネジメントしています。また弊社の親会社であるヒト・コミュニケーションズ・ホールディングスの営業拠点においてSALES BASEの案件を創出すること、エンタープライズ系のお客様へのアプローチと新規開拓、ビジネスアライアンスなど、営業部門全体を管掌しております。

―現在、FORCASはどのように活用されていますか？

冨田様：当社ではTHE MODEL型の営業活動を行っており、Salesforce連携を中心に、マーケティング、インサイドセールスそれぞれでFORCASを活用しています。

マーケティング部門でのFORCAS活用の目的はリード獲得においての施策立案と検証、そして獲得したリードへの企業情報の付与です。Salesforce上にリード情報が登録された際、ターゲット企業フラグが自動で付与され、インサイドセールス側に振り分けられるオペレーションにしています。

インサイドセールス部門では、FORCASから情報が付与されたリード情報をもとに活動を行います。お客様と自社商材との相性を表すスコアや、お客様が利用中のツールの情報などをチェックし、ご提案のイメージを作りながら架電しています。

企業情報を使い分析し、無駄を可視化することで、自社の強い領域が明確になった

―御社では、2021年8月に冨田様がご入社されたあとに、FORCAS活用を強化されたと伺っています。どのように活用を進めていったかお聞かせください。

冨田様：それまでは、総当たり的なインサイドセールス活動をしていました。また、リード企業の情報に連携されたFORCASの情報を閲覧するだけに留まっていたり、営業活動全体の状況を分析したレポートが作成できなかったり、といった状態でした。

そこで御社にもサポートしていただき、まずは業態や規模などといった属性情報ごとに分析できるような状態を目指したのが当初の取り組みです。

―どのような項目を使ってデータ活用、分析を進めましたか？

冨田様：過去のデータを全て抽出し、受注しやすい企業に共通する特徴を洗い出しつつ、失注理由や商談の停滞理由など現場から吸い上げた情報を組み合わせてターゲットを明確にしていきました。

その結果、当社のソリューションは特定の業界に限らず、汎用的に広く利用いただけるものではあるものの、既存のお客様はかなり業種業界に偏りがあることがわかりました。また、エリアも、一都三県から横に広げるとほぼ受注がないなど、FORCASの情報を使って分析することで、自社製品の強みが届きやすい企業属性が明らかになりました。

受注率が約10%→37.8%！FORCASのリサーチ機能を“攻略本”として活用して実現

―御社ではFORCASのリサーチ機能もご活用いただいています。活用の効果はどのように感じられていますか？

冨田様：サービス提供において「顧客体験の価値を上げる」という話はよくありますが、FORCASで設計した戦略やFORCASのリサーチ機能を抜きにして、研ぎ澄まされた顧客体験は提供できないと思います。

リサーチ機能ではお客様の課題やニーズ、事業の現状や業績などがわかる。正直これだけでもありがたいことですが、お客様の競合の情報やマーケットの傾向もまとめられています。いまや必須ツールですね。

平井様：常に提案先企業の業績をチェックし、業績が上がっているのか下がっているのかを見て、トークを変えています。もう1つ、役に立っているのが決算期です。決算のタイミングで予算を考える企業は多いので、決算期の2～3ヶ月前に電話をかけるために使っています。

鈴木様：私は業界レポートを頻繁にチェックしています。営業部門は今後、エンタープライズ企業に対するアップセルを進める方針ですが、FORCASのリサーチ機能は「ゲームの攻略本」のように、いろいろなケースに対応できるエッセンスが詰まっている。楽しく使いながら進んでいくことができると思います。

――マーケティングにおけるリード獲得については、データをもとにどのような活動をされているのでしょうか？

冨田様：リード獲得においては、どんな情報がどのターゲット企業の興味を引くのかを精緻に設計していく必要性を感じています。そこで今は共催でのイベントマーケティングを主軸にPDCAを回し、データを分析している段階です。

私が着任したときは、月間300万円ほどの費用を使って広告を打ち、100件ほどのリードを集めていました。ですが、FORCASのデータをもとに広告からの商談化率や受注率を計算していくと、売上につながる確率が低く、効率の悪いマーケティングになっていたのです。分析データをもとに、中心施策をイベントマーケティングに切り替えました。

現在、イベントマーケティングでの獲得リード数は年間8,000件ほど。Web広告費を一切かけずにこれだけの件数を集められているのは大きな違いです。リードにおけるターゲット企業の含有率をモニタリングしながら、共催先との相性やタイミングを見極めています。