FORCAS導入からたった2ヵ月でABMを実践できる体制が整いました

VAIO株式会社

営業企画課 福島様、日高様

2014年にソニー株式会社からPC部門が独立する形で設立されたVAIO株式会社。
その後、PC領域に留まらず、PC事業の他にEMS事業やVR事業にも進出。同社の営業企画課で営業戦略、マーケティング戦略を担当される福島嗣雄様と日高康成様に、最先端のB2Bマーケティング手法であるABM(アカウントベースドマーケティング)を推進される背景と、現在の取り組みについてお話を伺いました。

導入の目的Purpose
  • ABM実践体制を確立
  • B2Bマーケティング活動における生産性の向上
抱えていた課題Subject
  • 法人企業の新規顧客開拓をしたい。
  • 膨大な企業リストに対し、どこにアプローチすべきかわからない。
  • MAだけでは成約確度が高い企業の判別が難しい。
導入効果Result
  • 導入2ヵ月でABMの実践体制が確立。
  • 1ヶ月かかっていたリスト作成の手間が不要に。
  • 膨大な企業リストの中から成約確度の高い見込み企業リストを作成可能に。

ゼロからの営業部門立ち上げ。最大の課題は「法人顧客の新規開拓」

ー貴社についてご紹介ください。

福島様 弊社は、2014年7月にソニー株式会社のVAIO事業本部が独立する形で設立されました。当初はコンシューマー事業がメインでしたが、市場の変化に合わせ、ビジネスユーザー向けに注力するようになりました。また、弊社はPCだけではなく、幅広いものづくりの分野において、長年に渡り蓄積されてきた”設計・製造技術”を活かした受託事業(EMS事業)にも力を入れています。弊社のEMS事業は、設計の段階からコンサルティングサービスを提供し、量産体制の構築までをトータルでサポートしています。

ーB2Bビジネス注力の背景を教えていただけますか。

福島様 弊社を設立した当初、自分たちでもお客様の声を聞き、それを現場にフィードバックしたいという想いがありました。そこでまず、営業部門を設立したのがきっかけです。そして直販を強化するために個人向け、法人向けそれぞれのVAIOストアを開設しました。さらに法人営業部も立ち上げ、B2B領域の強化に踏み切りました。

ー法人営業を強化する中で、FOCAS導入以前にはどのような課題がありましたか。

福島様 弊社は工場が会社になったようなものですから、営業機能がゼロの状態からスタートし、自分たちでも直販体制を確立活用方法や導入効果について、お話を伺いました。
日高様 そして直販体制を確立する上で、最大の課題だったのが「法人の新規顧客開拓」でした。

ー新規開拓するにあたり、どのような取り組みをされてきましたか。

福島様 まず最初に取り組んだことは、アウトバウンドコールです。1万社ほどの企業リストに対して電話をかけました。そうすると、顧客情報がどんどん増えていきました。やがて、Excelでの管理が限界に近づき、営業支援ツールを導入することになりました。しかし、営業支援ツールにより、データの管理はできるようになりましたが、中身は玉石混合の状態でした。そのため、1万社の企業リストを精査すると同時に、さらにお客様を見込み顧客から有望な顧客へと成長させる「ナーチャリング」を実施したいと考えました。そこで次に、マーケティングオートメーションツールを導入しました。

1万社の企業リストから成約確度が高いターゲット企業リストを効率的に作成。

ー1万社の企業リスト、営業支援ツール、マーケティングオートメーションツールも導入されたのですね。ここでFORCASを導入された理由は何でしょうか。

福島様 何より蓄積された膨大な企業リストの中から、どこにアプローチすれば良いのか判断できないという課題がありました。マーケティングオートメーションツールだけでは、その企業の成約可能性が高いかどうかを判別することが難しい。その点FORCASは、既存顧客の傾向を自動で分析し、その傾向をもとに、どの企業が見込み顧客として有望かどうか判別してくれるので、ターゲティングの質を高められるのではないかと考えました。また、インサイドセールスにかけられるリソースにも限りがあるため、効率よくアプローチできる体制が不可欠でした。

ーFORCASを導入し、アカウントベースドマーケティングを行う仕組みは整ったと思われますか。

福島様 はい。FORCASを導入する際に、1万社の企業リストに対して、多様な条件から「VAIOパソコンを購入してくれる可能性の高い企業」というモデルを考え、スコアリングを実施しました。その結果、リスト企業を8割に絞り込み、それぞれの企業にスコアが付与され、優先順位がわかるようになりました。インサイドセールス、フィールドセールスともに営業効率が一段と高くなることが期待できます。

また、これまではリスト自体の作成にも1ヶ月ほど時間がかかっていましたが、FORCAS導入後はその必要がなくなったことも大きな導入効果だと考えています。世の中の膨大な企業の中から、成約確度が高そうな企業を自動で判別し、推奨してくれるのがとても便利です。

ー逆にFORCASを導入しなかった場合、どのような状況になっていたとお考えですか?

福島様 おそらく単に企業リストを増やすことを考えたと思います。そして、アウトバウンドコールで企業リストを自力で精査し、有望な見込み顧客を探していた可能性がありますね。結果、本来のアカウントベースドマーケティングを行う体制にはならない。「数打てば当たる」という状況になってしまったでしょう。

日高様 アウトバウンドコールした時に「担当者へ繋がりませんでした」「繋がっても商談につながりませんでした」という状況が続いてしまう可能性がありますね。

導入の決め手は、MA連携による生産性の高いマーケティング活動が可能になること。

ー導入を検討するにあたり、他社製品と比較検討されましたか。

日高様 比較はしていません。弊社が使っているマーケティングオートメーションのツールと連携できることが分かり、「次の一手はFORCASの導入」と心の中で決めていました。マーケティングオートメーションと併用することで、より生産性の高いB2Bマーケティングを実施することができると確信していました。

福島様 弊社もリソースには限界があり、全てを自分たちで行うわけにはいきません。そんな時、FORCASの営業担当の方から「導入支援をしっかりサポートしますよ」とカスタマーサクセスチームをご紹介いただけたのも導入の決断を後押ししました。

ー今後、FORCASに期待いただける事はございますでしょうか。

福島様 まだまだFORCASを活用しきれていない部分もあるため、ますますの導入支援を期待しています。

日高様 FORCASのスコアリング機能は、とても助かります。今後は、FORCASと他社ツールを連携させたデータの「活用」の部分を支援してもらえると嬉しいですね。それらのデータを基に「どのような戦略をとれば良いか」まで視覚化できることを期待しています。

2017年11月インタビュー
本文中の企業名、役職、数値情報等は、インタービュー当時のものです。


社名
VAIO株式会社
事業内容
2014年、ソニー株式会社から分離・独立し、VAIO株式会社を設立。PC事業領域にとどまらず、EMS事業やVR事業にも進出。営業部門の設立に伴い、B2B領域の強化に取り組む。https://vaio.com/
FORCASが3分で分かる資料お配りしています
さぁ、ご一緒に
はじめていきましょう

FORCASが3分で分かる資料お配りしています

お電話でも承ります。お気軽にご連絡ください。

03-4356-8998

平日 10:00〜17:00