オフライン展示会の翌朝にはアプローチ開始。大量リードを適切に処理するオペレーション構築にFORCASを活用

事業成長のためには、顧客企業の業界・規模に基づくデータ分析がマスト

ー まず、皆さんのお役回りをお伺いできますか？

大里様：私はビジネスマーケティング部Directorとしてインサイドセールスとマーケティング、PRを管掌しています。

篠田様：私はビジネスマーケティング部マーケティングチームでウェビナーマーケティングを担当しています。また、ナーチャリングのためのデータ活用ツールの運用も担当しています。

山口様：私は事業戦略部とカスタマーエグゼクティブ統括本部 Opsイネーブルメントチームに所属しています。

―現在、FORCASはどのように活用されていますか？

大里様：山口を中心に、FORCASを使ってターゲット業界を絞り、事業戦略を練っています。そして、オフライン展示会の具体的なオペレーションは篠田が担当しています。私はそれらの動きを統括している形です。

山口様：具体的な活用方法としましては、「業界区分の小分類」と「従業員数」の2軸で、MRRやアカウント数などのメトリクスと市場規模やシェア率を確認して、ターゲット業界の検討をしています。

―展示会に出展する時、FORCASはどのように活用していますか？

篠田様：名刺をその日のうちに取り込んでMAやSalesforceに同期し、生成されたデータにFORCASの情報を付与しています。自動的に整った状態で翌朝インサイドセールスに連携しています。展示会では、1人の顧客に複数の出展企業が同時にアプローチしますので、他社よりも早くアプローチできるかがとても重要です。これまでは1社ずつ業界と従業員数を調べ、優先度が高い企業をリストアップするのに、長時間の残業が必要でした。

FORCASを導入することにより、「業界」と「従業員数」の情報が自動で付与されて工数が大幅に削減されていますし、情報の正確性も上がっています。

以前は情報整理に翌日の午前中までかかり、お礼メールをお送りするのが翌日の午後になっていましたが、今は翌日朝9時などに送れるようになっています。残業時間が減った上に、アプローチ開始のタイミングが半日ほどは短縮できている印象です。

ターゲット選定の仮説検証にもFORCASを活かしていきたい

――今後FORCASを活用してどのようにマーケティングを発展させていきたいとお考えですか？

篠田様：いかにリッチで有益なリード情報をインサイドセールスに渡せるかが私の重要な役割です。今は「業界」と「従業員数」を特に活用していますが、FORCASが持っている様々な企業属性を参照するようにして、インサイドセールスの架電効率を上げられるようにしていきたいです。

山口様：より解像度の高い情報で分析することを試行錯誤したいと考えています。
弊社が今提供価値している価値とマッチするのはどういうシナリオ（条件）をもった企業なのかなど、仮説検証にFORCASを活かしていきたいです。

大里様：SaaS企業ならではの試行錯誤をしていきたいです。「このターゲットには価値を提供できるのでは」という仮説に対して、受注後に長くサービスを使い続けていただけることが明確になれば、さらにそのターゲットへのアプローチを強化していく。逆にもし価値提供が難しいということであれば、別のターゲットを探しにいく。「売り切って終わり」ではないからこそ、FORCASを使い続けて、ビジネスをスケールさせられたらいいなと思います。